Délivrer une image réaliste

Un bon diagnostic doit permettre au cédant de mettre à jour les forces et les faiblesses de son entreprise. Il doit analyser clairement l’organisation fonctionnelle de la société (processus de décision, répartition des taches…), mais également approcher la notion de risque. Le risque fiscal (l’entreprise est-elle à jour de ses cotisations et impôts divers ?), social (procédure en cours), environnemental… seront exposés. Les risques potentiels seront portés par l’acheteur et auront par conséquent des implications sur la valeur finale. Le diagnostic approfondi permettra également au vendeur de réunir les arguments nécessaires à sa future négociation.

Mentionner les normes acquises

Dans le secteur de l’artisanat, les diagnostics doivent particulièrement prendre en compte la personnalité du cédant. En effet, s’il possède un savoir-faire unique, son entreprise sera plus difficile à vendre. La question des salariés, et notamment des apprentis, doit-elle aussi être considérée. Enfin, tout ce qui concerne la mise aux normes doit être réglé. Dans les métiers de bouche, les normes d’hygiène sont draconiennes et une entreprise qui ne les respecte pas aura toutes les difficultés à trouver un repreneur. Pour les entreprises qui gèrent des déchets importants comme les bouchers, il peut être judicieux de mentionner dans les diagnostics le nom des filières de traitement et de valorisation des déchets.

Attention aux expert-comptables trop gentils

C’est à l’expert-comptable de réaliser les différents diagnostics car c’est a priori lui qui connaît le mieux l’entreprise. Mais attention toutefois à sa partialité ! Par peur de perdre un client, il peut très bien surestimer l’affaire afin qu’elle ne se vende pas et qu’il conserve son client. Il peut aussi craindre de décevoir son client et avoir tendance à enjoliver la situation. Mieux vaut faire appel à des intervenants neutres comme les conseillers de la chambre de commerce et d’industrie ou les intermédiaires.

Qualité de la clientèle

Dans le cas des professions libérales, il est important d’analyser la qualité de la clientèle. Pensez à indiquer la diversité de vos clients, leur âge, leur ancienneté ou fidélité, leur localisation…Démarche indispensable car le départ du cédant libéral a souvent un fort impact sur la clientèle, et surtout la patientèle dans le cas des professions de santé.

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