Quels sont les outils de communication pour générer des demandes entrantes de prospects ?

07/02/2017

Améliorer la qualité des contacts commerciaux en affichant un taux de conversion optimal, c'est l'objectif à atteindre lorsque l'on entame une campagne de génération de lead. Pour cela, il conviendra de rendre votre offre particulièrement visible en utilisant les bons canaux de communication.

Lorsque l'on évoque la notion de lead, on cherche à désigner un contact qualifié et en phase d'achat. Plus globalement, le lead peut être perçu comme un contact qualifié et prêt à effectuer n'importe quelle action en rapport avec votre activité (achat et devis en ligne, demande de rendez-vous ou de documentation, abonnement à la newsletter...).

Savoir générer du lead est primordial surtout dans les périodes de ralentissement économique. Mais si la quantité de leads générés est essentielle pour s'assurer un minimum de retour sur investissement, il faut avant tout s'intéresser à leur qualité. On considère généralement que l'adéquation entre l'offre et la demande représente 60 % de la qualité d'un lead. La fiabilité des informations détenues sur le prospect compte pour environ 20 % et les intentions d'achat des utilisateurs pour les 20 % restants. Générer du lead peut se faire assez simplement, en interne à partir de quelques pratiques basiques.

L'objectif d'une campagne de génération de leads doit être d’améliorer le taux de conversion des visiteurs de vos blogs, mini-sites, site institutionnel… mais aussi d’être plus visible sur les carrefours d’audience, en incitant soit vos internautes à commander, soit à vous laisser leurs coordonnées.

Voici une liste des nombreux outils à votre disposition pour créer et animer vos campagnes de génération de lead :

1. Les bannières de pub sur vos blogs, mini sites…

Ce ne sont pas les outils les plus efficaces, mais elles parviennent à capter l’attention des prospects, par exemple pour des promotions, pour une inscription à une newsletter, pour recevoir un bonus gratuit…

A l’intérieur du site internet, la navigation, les boutons d’appel à l’action, les catégories… doivent également être optimisés (mots, emplacements…) pour améliorer le taux de conversion.

Pour cela une analyse de Google Analytics permet de voir où les clients cliquent… et ne cliquent pas !

> N’oubliez pas de mettre en avant le besoin et le problème de vos clients, ainsi que de mettre en avant les mots magiques « Gratuits » / « Offerts »…

2. L’optimisation du SEO de vos espaces de communication

Le but est de ressortir dans les premiers résultats pour les mots clés majeurs dans votre secteur d’activité, avec en priorité les mots clés d’achat, les mots clés préachats.

Par exemple vous pouvez utiliser des outils comme SEM Rush ou SEO Cockpit pour analyser vos mots clés principaux (ceux sur lesquels vous êtes bien positionné et les autres), et surtout ceux utilisés par vos concurrents.

> Utilisez SEM Rush pour trouver les mots clés utilisés par vos concurrents et que vous n’utilisez pas encore, et Open Site Explorer pour analyser les liens externes obtenus par vos concurrents… Et faites mieux !

3. Un chat (ou des agents virtuels) pour communiquer avec les prospects qui ont des questions à poser

Le but est d’aider le client dans son process d’achat, un peu comme un vendeur pourrait le faire dans un magasin physique.

> Au bout de quelques minutes où l’internaute ne commande pas, ouvrez une fenêtre de chat pour proposer à l’internaute de discuter !

4. La mise en place de générateurs de prospects afin de récupérer les coordonnées des prospects visitant le site

99% des visiteurs de votre site Web repartent sans rien faire… Ils ne commandent pas, et ils ne laissent pas leurs coordonnées dans les demandes d’informations.

Le but est donc d’offrir de la « valeur » aux visiteurs de son site internet en échange de son email ou de ses coordonnées téléphoniques.

Cette valeur (c’est-à-dire quelque chose qu’ils valorisent), peut être par exemple des livres blancs, des invitations à des Web Séminaires live ou enregistrés, des contenus multimédia (vidéo, images…)…

Ces « bonus » peuvent être présentés dans la barre de navigation, dans les articles, via une pop up… le but étant d’avoir un maximum d’outils pour générer des demandes.

> Diversifiez les « bonus » au lieu de proposer uniquement 1 seul livre blanc. Plus vous aurez des outils, plus vous avez de chances de motiver les prospects à souscrire à vos offres. De même mettez une notion d’urgence, avec des offres limitées dans le temps.

5. L’acquisition de prospects via la publicité ciblée

Pour obtenir suffisamment de prospects, il faut à un moment du volume que l’on ne peut obtenir que via la publicité à la sur des sites à fort trafic.

En effet il faut sortir de sa zone d’influence (blog, media sociaux…), et devenir visible sur des sites majeurs.

C’est par exemple Google Adwords, la pub vidéo sur Youtube, la pub sur Mobile, Facebook Ads, Bings Ads… Il y a aussi les sites à forte audience (Journaldunet, Silinone.fr…), et d’utiliser leurs régies publicitaires.

Mais cela peut être aussi l’achat de prospects ciblés, par exemple via des fournisseurs de prospects qualifiés comme companeo.com.

> N’oubliez pas d’utiliser le réseau « Adsense » de Google Adwords, afin d’être présent sur les blogs, forums… fréquentés par vos prospects. En revanche ces publicités doivent être différentes de vos annonces Adwords, elles doivent être visuelles (images, vidéos…), et vous devez payer un montant plus faible au clic.

6. Participer à des évènements organisés soit en interne (déjeuners, JPO…), soit en commun (salons, conférences…)

Le but est de rencontrer « en vrai » afin de permettre aux prospects de discuter et d’échanger directement avec les acteurs d’un secteur d’activité.

En effet, même si les salons « classiques » sont en perte de vitesse, les événements ponctuels et/ou thématique sont des lieux où l’ont peut récupérer en 1 seul endroit et en peu de temps des informations qualitatives.

Attention, sur un salon le but est de proposer une forte valeur ajoutée, et non pas juste chercher à vendre ses produits.

> Vous devez récupérer les coordonnées des visiteurs, que cela soit via un concours gratuit, ou en offrant des livres blancs physiques.

7. L’affiliation

Le but est de proposer aux marketeurs ayant une liste de prospects ou un site, de faire de la promotion de vos produits au travers d’une plateforme d’affiliation (ex : Effiliation…).

L’avantage est que vous ne payez qu’au résultat (au formulaire), et que vous déléguez totalement la partie communication.

> Mettez à la disposition de vos affiliés un maximum de formats publicitaires. En revanche faites très attention au retour sur investissement, et donc mettez en place une cellule de qualification des prospects ainsi obtenus.

8. La location de fichiers

Une fois que vous avez identifié votre cible « type », vous devez rechercher des fichiers avec ce même type de prospects.

Pour cela vous pouvez faire appel à des loueurs de fichiers comme par exemple Manageo. Le but sera d’obtenir un fichier le plus précis possible, et d’ensuite d’obtenir les coordonnées des prospects chauds.

> Au lieu d’essayer de vendre vos produits directement, proposez plutôt un audit, un diagnostic, un guide d’achat… afin de récupérer les coordonnées des prospects, même tièdes.

9. Les Media Sociaux Grand Public (Twitter, Facebook).

Un particulier n’est rien d’autre qu'un professionnel qui est rentré à la maison… Il ne faut donc surtout pas négliger les Media Sociaux grand public.

En revanche, sur les Media Sociaux les internautes ne sont pas là pour acheter, mais pour se distraire… il faut donc éviter de vendre directement (sauf à proposer une offre irrésistible !), mais plutôt essayer de faire une vente en deux temps (obtenir les coordonnées, puis ensuite convaincre de l’intérêt de votre produit).

Cette conversation peut se faire directement via des Tweets, des statuts Facebook… mais également de manière pro-active via du contenu spécifique (brand content) conçu pour apporter de l’information de manière plus « ludique ».

> Sur Facebook et Twitter, le contenu multimedia devient de plus en plus important, vous devez donc utiliser des images, infographies, BD… afin de rendre votre communication plus attrayante. De même n’hésitez pas à sortir du cadre trop « stricte » d’une communication B2B, et apprenez à communiquer de manière plus ludique (gamification, humour…), ou encore via des Apps (Quizz…).

10. Les Réseaux Sociaux Professionnels

Les réseaux sociaux professionnels sont devenus des « CV en ligne » ou des « carnet d’adresse » interactifs.

Il y a un double objectif, d’une part d’identifier les bons contacts via les moteurs de recherches de Linkedin & Viadeo, mais aussi utiliser les outils publicitaires (Linkedin Ads…) pour aller chercher des contacts.

Mais c’est aussi de fédérer des communautés, par exemple en échangeant sur des thématiques sectorielles particulières via des groupes et forums.

> Demandez à vos collaborateurs de relayer vos communications via leurs comptes Pros, mais aussi de participer de manière active sur les réseaux sociaux. Pour cela une mini formation sur la bonne utilisation (avec une charte d’utilisation).

11. Entrer en contact avec les influenceurs (presse, blogs…)

Il y a quelques années, les influenceurs étaient les journalistes… Or avec le Web 2.0 de nouveaux influenceurs font leur apparition.

Cela peut être des blogueurs, des comptes twitter influents, des curateurs sur scoopit…

On peut les identifier en tapant les mots clés sectoriels dans Google ou directement dans les Media Sociaux.

La proposition ne doit pas être de leur demander de faire de la pub sur vos produits (sauf à proposer de faire des articles ou tweets sponsorisés), mais cela peut être de publier un article à valeur ajoutée sur leur blogs, de proposer du contenu original à valeur ajoutée, de louer un espace publicitaire…

> Il est possible de passer par des régies proposant aux blogueurs de relayer du contenu (ex : eBuzzing…), mais le plus efficace reste de nouer de relations durables avec ces influenceurs via des échanges et de la communication.

12. La création de contenus sur vos propres espaces de communication et le relayer

La création de contenu à pour objectif d’attirer du contenu sur votre site Web, que cela soit via du SEO pour être positionné sur des mots clés, ou en attirant des visiteurs via du contenu de qualité.

Cela peut être des images, des infographies, des présentations powerpoint, des PDF, des fichiers Excel, des études internes, des calculateurs de ROI…

Ces contenus peuvent être relayés auprès des espaces de communication de l’entreprise (twitter, facebook…), sur les sites de contenus publics (scribd, issuu, slideshare…), mais aussi via les sites de curation (scoopit, paper.ly…).

> L’objectif est de produire du contenu en amont de l’acte d’achat, si possible original afin de se différencier des concurrents, mais surtout de le valoriser. En effet produire du contenu ne suffit plus, car tout le monde peut écrire des articles et faire des vidéos. Le challenge est donc de faire de la promotion de son contenu (auprès des influenceurs…) et de faire un contenu qui se différencie des autres (ex : sur le fond, sur la forme…).

13. Les actions de marketing dans le monde physique

Dans un monde de plus en plus numérique, le monde réel reprend de l’importance en marketing B2B.

La palette d’outils est très large, par exemple des courriers papier très qualificatifs, des goodies et gadgets envoyés aux clients, des opérations de street marketing…

>Le but est généralement de faire du qualitatif, cibler son cœur de cible et faire quelque chose d’original. De même cette contenu doit être valorisé auprès des media (ex : communication, blogs marketing…).

14. La mise en place d’une application Mobile

Le futur du Web et du marketing sera Mobile… ou au minimum multiplateforme…

Il faut donc dès maintenant penser à adapter son marketing actuel pour le mobile (ex : emailing, accessibilité du site Web…).

Mais le Mobile doit être considéré de manière plus large, à la fois du point de vue des applications mobiles en liaison directes avec le business de l’entreprise (ex : prolonger l’utilisation du produit ou des services en mobilité, proposer un achat en ligne…), mais aussi via des applications qui sont en amont du choix du consommateur (ex : géolocalisation…).

> Le développement d’applications Freemium (versions partiellement gratuites), permet de faire goûter à son produit ou service, et de proposer ensuite des options payantes.

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