Quels sont les différents types de comportements en négociation ?

19/04/2017

Il existent cinq catégories de comportements en négociation dépendant de votre niveau d'assertivité et de coopération : ‘le Compétitif', ‘le Collaborant', ‘le Compromis', ‘l’Evitant' et ‘l’Accommodant’. Chaque type de comportement favorisera une approche spécifique de la négociation et aura des points forts et des zones de faiblesses.

Une négociation peut être considérée comme une tentative pour résoudre un conflit. Il est donc judicieux d'utiliser les outils de Thomas-Kilmann sur la gestion des conflits pour les transposer à la négociation.

En évaluant sur deux paramètres , l'assertivité et la coopération, il existe 5 différents types de comportement de négociateurs :

Nous avons tous un comportement de négociation, ou peut-être deux, par défaut. Enracinés dans nos comportements naturels de gestion des conflits, développées au cours de nos vies, il est difficile d'en changer.

Avec la pratique cependant, vous pouvez choisir activement d'adopter un autre style de négociation, ce qui peut faire une grande différence pendant le processus de négociation.

‘Le Compétitif'

Ils sont assertifs mais peu coopératifs traitent la négociation comme une compétition. Les concurrents utilisent leur pouvoir comme moyen de parvenir à la victoire, et sont moins soucieux de maintenir la relation entre les négociateurs.

Ils peuvent être individualistes, étroitement concentrés sur la réalisation de leurs propres objectifs, mais à leur pire, les concurrents essaient de dominer leurs adversaires. Lorsque les concurrents cessent de se concentrer sur eux-mêmes, ils commencent à comparer leurs résultats à l'autre côté, en tentant de maximiser la différence, plutôt que d'atteindre leurs objectifs ou de revendiquer la valeur disponible.

‘L’Accommodant’

C'est l'opposé du 'Compétitif', plutôt que de chercher leurs propres intérêts. Altruiste, il s'intéresse à la façon dont ils peuvent accommoder l'autre partie. Ils sont coopératifs et non assertif, conduisant à la générosité et le sacrifice de soi. Bien que très efficace dans le soin des relations entre les parties, il risque de perdre la trace de leurs propres intérêts dans un effort pour plaire aux gens.

‘Le Collaborant'

Il s'attaque aux négociations comme un ingénieur. Il ya des objectifs que les deux parties veulent atteindre, et avec le bon plan, il devrait être possible. Ces négociateurs sont clairs sur ce qu'ils veulent, et n'ont pas peur de le poursuivre, mais ils essaient également d'inclure l'autre partie dans le plan final.

Ce comportement est le fondement des négociations de principe , où les deux parties cherchent à créer de la valeur avec une communication ouverte et des solutions créatives. Bien que cela puisse être gratifiant pour les deux parties, le processus est souvent long et compliqué. La collaboration peut être épuisante pour les autres négociateurs, en particulier ceux qui sont satisfaits des approches plus simples.

‘L’Evitant'

Ils ne sont pas assez assertifs pour poursuivre leurs propres intérêts, ni assez coopératifs pour aider les autres. Le résultat est que rien ne se fait et le conflit est évité tout à fait. Cela pourrait se faire avec un contour diplomatique, ou en reportant une question jusqu'à un «meilleur temps».

Bien qu'il puisse y avoir des moments où le retard ou l'évitement peuvent être stratégiquement sains, éviter les conflits à plusieurs reprises entraîne souvent de plus grands conflits sur la route. Si l'on ne le contrôle pas, l'évitement peut se transformer en comportement passif-agressif alors que les parties cherchent des solutions unilatérales.

‘Le Compromis'

Il a un comportement de négociation non autoritaire, mais coopérant, l'opposé du type ‘Compétitif’. Il a tendance à privilégier l'autre au détriment de ses propres avantages (tendance à se sacrifier). Cela peut prendre la forme d'un sentiment de générosité ou de sacrifice (se soumettre à l'autre alors qu'on ne le souhaite pas nécessairement).

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