Plus l'enjeu est important, plus nous devons attendre à ce que notre adversaire cherche à nous influencer à notre insu afin d'atteindre ses propres objectifs ; les négociations n'étant pas exemptes de tentatives de manipulation.

Il existe 4 styles de négociateurs :

1. le Machiavel : lucide et manipulateur, c'est un négociateur habile, politique et redoutable mais qui, s'il force son talent, finit par susciter la méfiance autour de lui ;

2. le Joueur : manipulateur et naïf, c'est un négociateur qui s'estime très malin mais qui est très rapidement percé à jour pas ses interlocuteurs ;

3. l'Enfant de Chœur : naïf et honnête, c'est un négociateur foncièrement honnête mais qui peut basculer dans le cynisme lorsqu'il constate que les autres ne le sont pas toujours ;

4. le Réaliste : honnête et lucide : c'est un négociateur solide et clair avec ses interlocuteurs. Ce style représente le profil type du bon négociateur.

Cacher son jeu ou jouer carte sur table (être manipulateur ou honnête), voir clair dans le jeu de l'autre ou se laisser abuser par les stratagèmes (être lucide ou naïf) sont des caractéristiques que tout être humain porte en lui dans sa personnalité mais qui sont latent ou non :

Bien que nous soyons multifacettes et bien qu'elles puissent légèrement évoluer dans le temps, nos tendances personnelles se font jour nécessairement à un moment ou à un autre et dans des situations ou nous ne nous y attendons pas.

Nous sommes, dans une certaine mesure, prisonnier de notre être et c'est pourquoi il est important dans un premiers temps de bien se connaître soi-même.

Les négociateurs qui ont réussi avaient tous un profil similaire :

• leur naïveté était faible, voire nulle et leur lucidité au contraire était très forte.

• leurs deux tendances dominantes étaient en conséquences : le Réaliste et le Machiavel

En vous aidant de votre analyse vous pourrez, vous aussi, mieux situer vos interlocuteurs et cette nouvelle intelligence des autres et de vous-même vous rendra plus serein dans vos négociations futures. Attention néanmoins de vous garder de jugez vos interlocuteurs dans l'absolu et de façon subjective.

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