Une mission de conseil réussie est une mission qui apporte une valeur ajoutée perceptible par le client. La pyramide de la valeur ajoutée (cf. ci-dessous) vous permet de classer les missions de conseil en fonction de leur impact pour le client. Cela va de l'apport le plus simple du consultant à son client —aider celui-ci à bien formuler son problème — jusqu'aux formes les plus élaborées d'apport telles que :

• l'aide à la décision,

• le développement de nouvelles compétences ou de nouveaux produits et services,

• la conduite du changement...

Il est évident que plus les missions que vous réaliserez auront un fort impact pour le client, plus leur valeur économique sera grande. Vous devez donc être attentif, lorsque vous proposez une mission à un client, à l'éclairer sur l'impact que cette mission pourra avoir sur son entreprise. Vous devez tout faire pour rendre perceptible votre valeur ajoutée pour votre client. Les réticences à l'égard du conseil viennent trop souvent du fait que certains consultants ne proposent à leurs clients que des missions à faible valeur ajoutée. La pyramide de la valeur ajoutée est un outil très simple qui vous permettra de visualiser le niveau de la valeur ajoutée d'une mission de conseil. À la base, figurent les missions les plus simples c'est-à-dire celles qui consistent à faire le diagnostic de la situation. Ensuite, viennent celles qui visent à aider le client à identifier et à mettre en oeuvre des solutions et à améliorer l'efficacité de son organisation. Enfin, plus on se rapproche du sommet de la pyramide et plus on a affaire aux missions à forte valeur ajoutée (c'est-à-dire celles qui consistent à aider le client à acquérir et à développer de nouvelles compétences et à conduire le changement)