S’appuyant sur une solide assise personnelle, le réaliste sait mettre en œuvre une stratégie et prendre des risques de façon déterminante dans la négociation. Il se montre direct et clair dans ses relations avec les autres.

Si elle est appréciée, l’attitude du réaliste n’est pas toujours facile à tenir, en particulier parce que la réalité est changeante, il y a celle d'hier, celle d’aujourd’hui, mais personne ne peut dire ce que sera la réalité de demain qui fait pourtant l’objet de nos négociations. Il y a deux sortes de réalistes: ceux qui s’adaptent au réel et ceux qui l’inventent, voire ceux qui le créent. A quelle catégorie appartenez-vous ?

Les grands négociateurs (ceux qui ont marquée l'histoire) ont en commun cette capacité de créer et de faire accepter une nouvelle réalité au hommes pour demain. Dans ce sens, le réaliste soit savoir convaincre ceux qui l’entourent, ses adversaires comme ses amis, et ce sont souvent les négociations internes, au sein de l'entreprise, qui s'avèrent les plus difficiles.

Il appartient au Réaliste d'aider ses interlocuteurs à mieux conduire leur propres négociation, l'investissement qu'il aura consenti à cette occasion se révélera souvent payant, car les autres lui seront reconnaissants de les avoir aidés à progresser.

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