Contrairement aux idées reçues, qui persistent, il n’est pas possible de tout vendre à tous les clients !

En effet, l'ouverture progressive à la libre concurrence doit pousser les cabinets à travailler sur leur positionnement et leurs facteurs clés de différenciation. C’est-à-dire savoir précisément quelle est l'offre de services du cabinet et qui sont les clients cibles. Mais aussi et surtout le faire savoir, afin d'être connu et reconnu comme différent des autres cabinets.

Pour vous démarquer des autres cabinets, il faut impérativement que vous travailliez sur les singularités de votre positionnement et communiquiez auprès de vos clients et prospects sur vos facteurs clés de différenciation.

La base du marketing stratégique, c’est choisir, et choisir c’est avant tout savoir renoncer…

Dans la profession, il n’y a que 4 facteurs clés de différenciation

1. La spécialisation par secteur d’activité

Pour garantir un haut niveau de compétences techniques mais aussi apporter plus de conseils 'métiers' aux clients, les cabinets doivent commencer à développer des compétences spécifiques liées aux secteurs d'activités de leurs clients. Plus le cabinet est de petite taille, plus cette spécialisation doit être un axe de développement.

2. Les offres packagées et le positionnement prix

L'affichage des prix et le packaging de l'offre de services deviennent une norme dans la profession. De plus, les clients sont de plus en plus regardant sur les prestations de bases, ils n'hésitent plus à comparer et à faire pression sur les prix. La transparence tarifaire et un travail sur la productivité sont donc aujourd'hui incontournables.

3 Les domaines d’expertises techniques fortes

Le besoin de conseils des clients et la complexité grandissante des contraintes réglementaires poussent de nombreux cabinets à spécialiser leurs collaborateurs et à créer des pôles connexes aux métiers traditionnels. Voir à recruter des spécialistes ou à nouer des partenariats, et même à créer des filiales spécialisées.

4. L'Offre globale

Pour faire face à une concurrence indirecte de plus en plus forte et profiter de la relation privilégiée avec leurs clients pour accroître leurs développements, les cabinets d'une certaine taille proposent aujourd'hui une offre globale. Elle recouvre tous les besoins de conseils des entreprises et de leurs dirigeants.
Tous les cabinets n’ont pas les ressources suffisantes pour travailler conjointement sur ces 4 axes de différenciation.

Plus votre cabinet est petit, plus il faudra privilégier un axe à développer afin de vous faire connaître et reconnaître comme ‘différent’ auprès de vos prospects et clients. Et aussi enfin être visible parmi les 18.000 cabinets existants en France !

Expert-Comptable : gagner en maturité stratégique pour garantir la pérennité de votre cabinet !

Le renforcement de la concurrence et les tensions sur le marché de l'expertise comptable doivent pousser les cabinets à définir une stratégie volontaire et affirmée.  La stratégie permet de clarifier vos ambitions que vous avez pour votre cabinet et les objectifs que vous vous fixez.

Au-delà de définir le positionnement du cabinet, c'est-à-dire les clients et les services prioritaires à développer, il convient que le terreau soit favorable : autrement dit que votre cabinet soit mûr pour construire une stratégie ‘différenciante’ et sortir du lot afin d’être visible sur votre marché.

La maturité stratégique de votre cabinet repose sur le triptyque : gain de productivité grâce aux nouveaux outils de co-production numérique, renforcement et spécialisation des compétences des collaborateurs pour apporter plus de conseils aux clients et amélioration de la performance commerciale aussi bien en prospection que dans le développement des ventes aux clients existants.

> La maturité numérique & productivité

Les nouveaux outils de co-production numérique clients / cabinets sont trop souvent vécus par les Experts-Comptables comme une menace sur leurs activités et la pérennité de leur métier. Hors les gains de productivité apportés par ces nouvelles technologies sont une opportunité pour mûrir une stratégie différenciant.

Nous vous conseillions de réaliser un diagnostic complémentaire pour évaluer plus en détail la maturité numérique de votre cabinet en cliquant ici.

> La maturité des compétences

Le report du gain de temps gagné sur des tâches à faible valeur ajoutée et automatisables vers la relation client et le conseil permet de justifier et de maintenir le niveau des honoraires. Encore faut-il que le cabinet puisse accompagner la montée en compétence et la spécialisation des collaborateurs pour apporter le conseil demandé par les clients.

> La maturité en prospection

Le renouvellement du portefeuille clients est un enjeu fort pour les cabinets, près de la moitié des dirigeants ont 50 ans et plus. De plus, la concurrence accrue entre les cabinets pour conquérir de nouveaux clients est de plus en plus forte avec une pression sur les honoraires. Les cabinets doivent donc être particulièrement vigilent sur les moyens mis en œuvre dans la prospection.

> La maturité sur le développement des clients existants

Les honoraires étant de plus en plus bataillés sur les métiers traditionnels et les clients attendant plus de proactivité et de conseils de la part de leur Expert-Comptable, il est primordial de construire et proposer aux clients une offre de services élargis pour répondre à leurs attentes et justifier le niveau de prix.

Une stratégie de qualité

Le renforcement de la concurrence et les tensions sur le marché de l'expertise comptable doivent pousser les cabinets à définir une stratégie volontaire et affirmée.

La stratégie permet de clarifier vos ambitions pour votre cabinet. Au-delà de définir le positionnement du cabinet, c'est-à-dire les clients et les services prioritaires à développer, il convient de formaliser votre Business Plan à 3 ans et de définir les objectifs chiffrés à atteindre chaque année.

Pour être de qualité, votre stratégie doit être formalisée dans un Business Plan chiffrée sur 3 ans qui intègre des objectifs de Chiffre d'Affaires à réaliser et de marge à dégager. Mais le plus important est sa déclinaison en plans d'actions détaillés incluant les délais, les moyens à y consacrer et les responsables de leur bonne mise en œuvre.

Au-delà de la clarté et de la qualité de votre stratégie, il est primordial qu'elle soit déclinée en projet d'entreprise et communiquée à l'ensemble des collaborateurs. Car ils sont les artisans de sa bonne mise en œuvre. Cela implique qu'ils sachent clairement ce que vous attendez d'eux et qu'ils soient

Pour en savoir plus sur comment impliquer vos collaborateurs dans la bonne mise en œuvre de votre stratégie, cliquez-ici.

Pour mesurer régulièrement la bonne mise en œuvre du plan d'actions découlant de votre stratégie, il est impératif de mettre en place des outils de pilotage. Ces outils doivent permettre de mesurer le retour sur investissement entre les ressources utilisées et les résultats obtenus, mais aussi être utilisés comme outils de management pour faire progresser les collaborateurs.

Pour en savoir plus sur comment piloter efficacement la performance de son entreprise, cliquez-ici.

Qwesta vous propose de prendre quelques minutes pour évaluer la pertinence et la qualité de la stratégie de votre cabinet d'Expertise Comptable, cliquez-ici pour accéder au diagnostic.