Nous avons tous besoin de vendre

Pour distribuer des produits à des clients, mais aussi faire adopter des idées à son chef ou à ses collaborateurs. Un technicien aura intérêt à proposer des services complémentaires au client qu’il dépanne. Un informaticien négociera un planning de développement avec son chef de projet. Lors de la création d’une entreprise, toujours plus facile avec le nouveau statut d’auto-entrepreneur, l’aspect commercial est prépondérant. Quelle que soit la qualité ou l’originalité du produit ou service proposé, il faut convaincre son banquier, séduire son premier client, « vendre » sa viabilité auprès de ses fournisseurs. Ce qui exige un savant mélange de savoir être (facilité à communiquer, empathie, écoute) et de savoir-faire (maîtriser le déroulement d’un entretien, savoir questionner, reformuler, convaincre).

Nombreux sont ceux qui pensent que la vente est réservée aux baratineurs, aux séducteurs

Contrairement à cette idée reçue, avoir un bon relationnel n’est pas suffisant pour vendre. Car dans un acte de vente, il y a un enjeu : il est question d’argent et de confiance. Il faut savoir argumenter, voire s’imposer. Le client a tous les pouvoirs : celui du temps (« Je veux réfléchir »), celui de consulter un autre fournisseur (votre concurrent) ou de trouver une solution alternative. Chaque fois, c’est au commercial de répondre et de contrer l’objection. Le vendeur idéal doit ainsi faire preuve de spontanéité relationnelle, mais aussi être capable d’écoute, d’une démarche rationnelle, de coopération…, et posséder une excellente résistance à l’échec ! Il n’est pas rare de devoir passer 80 appels téléphoniques pour décrocher un rendez-vous…

La vente est avant tout une affaire de relations humaines

La diversité des personnalités influe sur la communication entre les interlocuteurs. Le comportement et l’état d’esprit de chacun également. En se connaissant bien et en cherchant à s’adapter à son interlocuteur, le vendeur peut optimiser l’échange, le rendre constructif, et même convivial. À l’inverse, c’est souvent par manque de confiance en nous que nous devenons agressifs ou manipulateurs. Bien se connaître, c’est être conscient de sa façon de percevoir la réalité et la traduire avec ses codes personnels.

Faire le point sur ses rapports aux autres. Les outils utilisés pour décrypter sa propre nature pourront ensuite être appliqués aux différents interlocuteurs : les connaître permettra de se synchroniser avec eux.

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