1. Se fixer des objectifs précis

Qualifier ses prospects et ses clients, c'est avant tout bâtir une stratégie de contact en identifiant toutes les étapes qui vont permettre d’aboutir à la conclusion d’une vente et tous les interlocuteurs à influencer pour y parvenir. Cela permettra de fixer des objectifs précis pour vos entretiens de vente.

2. Soigner ses prises de rendez-vous

La prise de rendez-vous, surtout en prospection, est toujours une étape difficile. Avoir une capacité de conviction forte, sans aller trop loin, permet d'avoir de meilleurs résultats pour prendre des rendez-vous de qualité.

3. Prendre la maîtrise de l'entretien

Après la phase de politesse et de présentation personnelle, qui doit être sympathique pour détendre l'atmosphère en début de rendez-vous, l’objectif de l’introduction est de créer un climat favorable à l’entretien de vente.

4. Influencer par des questions

Pour analyser en profondeur les besoins des clients, l'écoute active est une qualité essentielle. L'empathie du commercial permet de bien comprendre les attentes du client mais parfois il faut aussi savoir poser des questions qui bousculent.

5. Convaincre avec des arguments adaptés

L'argumentation est une phase incontournable dans tous les entretiens de vente où la capacité de conviction du vendeur fait tout la différence. Mais attention à ne pas tomber dans une trop forte 'agressivité' commerciale dans votre argumentaire commercial.

6. Traiter toutes les objections

Si les objections du client ne sont pas de pure forme et qu'elles révèlent un niveau de résistances fort, la capacité de conviction du commercial permettra de les traiter efficacement et de les briser. Attention néanmoins à ne pas y aller trop fort dans le traitement des objections.

7. Savoir vendre le prix pour défendre ses marges

La vente du prix est toujours une phase délicate pour un vendeur, son rôle étant justement de prouver que même plus cher il est préférable pour le client de signer tout de même le bon de commande...

8. Négocier gagnant-gagnant

La négociation consiste à sortir par le haut d'un entretien de vente tout en réussissant une vente gagnante-gagnante. C'est donc l'art de trouver un compromis équilibré grâce à une succession de concessions et de contreparties.

9. Savoir conclure et bien suivre ses entretiens

La phase de conclusion consiste à mesurer l'atteinte des objectifs d’engagement du client (physiques ou intellectuels) obtenus en retour en notre faveur ou celle de notre proposition. Suivant le niveau de résistance de l’interlocuteur, il existe plusieurs techniques de conclusion.

> Mais surtout : bien préparer ses entretiens de vente !

Un entretien de vente n’est réussi que si, à la fin de la visite, un engagement significatif du client a été obtenu. Durant la phase de préparation, il convient donc de se définir des objectifs en termes d’engagements du client ainsi que tous les moyens pour le convaincre de s’engager.

Avec Qwesta diagnostiquez gratuitement votre performance commerciale :

> Vous êtes manager commercial ? Évaluez le niveau de vos commerciaux sur les techniques de vente

> Vous êtes commercial ? Évaluez votre niveau sur les techniques de vente et analysez votre profil de vendeur BtoB