Des valorisations différentes selon le type d’acheteur

Le cédant a toujours une idée du prix auquel il souhaite vendre. Mais il est souvent bien au-dessus des prix du marché. Il faut savoir que seule la négociation avec un ou plusieurs acheteurs permet de fixer un prix. Le repreneur a lui aussi ses impératifs et il va essayer de tirer le prix vers le bas. Sachez cependant qu’en fonction de l’acheteur, vous pouvez proposer des valorisations différentes. Si votre repreneur est une personne morale, vous avez certainement une marge de manœuvre plus importante que s’il s’agit d’un repreneur personne physique.

Définir une valeur plancher

Le cédant a généralement une idée de la valeur de son entreprise et un seuil psychologique en tête, qui est le fruit d’une approche patrimoniale de la valeur de son entreprise. Il doit accepter une valeur plancher qui servira à définir le prix de présentation et surtout à digérer ce nouveau prix. Cela peut prendre du temps, mais ce travail est indispensable.

Se mettre dans la peau de l’acheteur

Neuf fois sur dix, le prix imagine par le cédant est trop élevé par rapport à la réalité du marché. Pour le faire revenir sur terre, je lui conseille toujours de se mettre à la place du repreneur et de se poser la question : seriez-vous prêt à acheter votre entreprise e prix-là ? généralement, la réponse est sans appel.

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