Certains sont des centres d’appels spécialisés dans la détection de projet et proposeront une qualification des besoins très précise, d’autres sont des sites internet à forte exposition qui se contenteront de communiquer les coordonnées d’un prospect ayant exprimé une demande voire au mieux un besoin.

A titre d’information, le prix d’achat d’un lead démarre aux alentours de 15 euros et peut atteindre jusqu’à 400 euros. Cette différence s’explique assez facilement : les produits délivrés sont différents.

Voici un rapide tour d’horizon de quelques prestataires du marché en B2B :

La société Percy Miller (www.percy-miller.com), par exemple, propose aux entreprises du secteur IT des leads clé en main. La précision et la richesse des informations (interlocuteurs, besoins, budget, délai) garantissent une action commerciale efficace. A noter que Percy Miller, avant chaque livraison de lead, prévient le prospect de votre appel.

D’autres entreprises ont un fonctionnement tout autre. C’est le cas du portail IT Facto (www.ITFACTO.com). Avec son offre guides comparatifs, IT FACTO commercialise à plusieurs éditeurs la liste de tous les contacts ayant téléchargé un modèle de cahier des charges vierge sur leur site au cours du mois. A la différence de Percy Miller, seules les coordonnées du contact sont communiquées. Aucune autre information sur le prospect n’est donnée . On ignore s’il y a projet, sa teneur éventuelle, les besoins, les délais. Comptez environ 40 contacts par mois à 50 euros l’unité.

L’affiliation est également un bon moyen de détection de leads, Avec par exemple, plus généraliste et orienté TPE (Très petites entreprises), l’historique Companéo qui met en relation les prospects ayant formulé une demande aux prestataires référencés sur son site et son catalogue. Il faut compter 25 euros par lead. A noter que le lead est transmis en général à 3 entreprises, d’où la nécessité d’être très réactif et de relancer dans les 48 heures suivant la réception du lead pour se démarquer de vos concurrents.

Autre exemple d’affiliation avec la société Effiliation. Votre message est envoyé à toutes les bases abonnées des sites qui lui sont affiliés. Cela peut représenter près d’1 million d’adresses emails. Vous communiquez ainsi au plus grand nombre à moindre coût.  En effet, vous ne payez qu’au formulaire complété. Comptez 15 euros par formulaire retourné. Attention, le travail de ciblage réalisé par Effiliation est quasiment inexistant. Effiliation joue sur le volume des envois.

Enfin, les traditionnelles opérations marketing sont également génératrices de leads. Des spécialistes comme Espace Direct ou Vertical Mail créent des campagnes sur mesure : création du message, location des bases de données ultra ciblées, gestion des formulaires. Comptez environ 10 000 euros pour un message sur 40000 prospects et un taux de retour moyen de 2 pour 1000 (soit 125 euros le lead).

Pour sécuriser l’investissement, il est recommande de garantir avant l’envoi un nombre minimum de retours avec le prestataire ou d’envisager une rémunération à la performance, c’est-à-dire au nombre de formulaires renvoyés.

Mais, attention, même si sa fonction première est d’alimenter le pipe des commerciaux, la génération de leads n’est cependant pas une garantie automatique d’augmentation de chiffre d’affaires.

En effet, il existe 3 catégories distinctes de leads :

1. Le lead froid : C’est un simple nom et un numéro de téléphone, ceux du décisionnaire de l’entreprise. Un bon premier contact a été établi avec lui. C’est une porte d’entrée assurée pour les appels à venir.

2. Le lead tiède : A la différence du lead froid, en plus du décisionnaire, un projet a été identifié dans l’entreprise. Manquent le budget, le délai et l’expression de besoins.

3.  Le lead chaud : Le projet est identifié. Le budget est voté, les besoins exprimés. Le décisionnaire avec lequel vous vous êtes entretenu attend désormais le coup de fil du commercial.

Vous l’aurez compris, rien ne sert de communiquer tous les leads aux commerciaux. Les froids et les tièdes dont le projet n’est pas suffisamment défini seront la plupart du temps rejetés par vos commerciaux.

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