Parmi les leads que votre commercial contactera, un certain pourcentage n'aura aucun potentiel de vente. Peut-être sont-ils sur un marché pour lequel vous ne disposez d'aucun produit / service, ou peut-être sont-ils géographiquement incompatibles, dans le milieu universitaire ou toute autre situation. Ce sont des leads que vous éliminerez.

D'autres ont un potentiel futur, mais ne sont pas en mesure d’acheter dans l’immédiat. Ce sont des leads que vous devriez remettre dans le cycle de leads nurturing. Les programmes de leads nurturing sont gérés par le service marketing. Le service de vente renvoie ces leads non prêts au service marketing. Le service marketing construira alors une relation avec ces prospects en partageant périodiquement avec eux des informations ou autres données appropriées.

Faire mûrir vos leads 'froids'

Le but est d'éduquer le prospect sur les problèmes potentiels, les préparer à l'idée que votre entreprise offre les meilleures options pour résoudre ses problèmes, et si tout va bien, leur vendre à l'avenir quand le moment sera plus favorable.

Les entreprises ayant adopté une stratégie de 'lead nurturing' ont des taux de conversion sur la durée de 300 % plus élevés que leurs concurrents.

Les campagnes de lead nurturing sont par définition très automatisées, mais il faut s’assurer que le dispositif permettra de repérer à quel moment il faut transmettre le prospect à la force de vente pour que le commercial reprenne le contact et le suive jusqu’à la conclusion de l’affaire.

Les entreprises qui ont mis en place des processus automatisés de lead nurturing intègrent également des dispositifs de lead scoring pour détecter la maturité du lead. Pour calculer ce score, le système attribue un nombre de points défini pour chaque événement du lead : ouverture d’une campagne e-mail, visite d’une page du site web, téléchargement d’un livre blanc, visionnage d’une vidéo, inscription à un événement...

Certains comportements peuvent également réduire le score : la visite d’une page 'recrutement' sur le site, par exemple, ou une inactivité pendant une certaine période. L’outil utilisé doit permettre de définir librement les règles et de les ajuster facilement pour en optimiser l’efficacité.

Au final, une fois le score minimal atteint, le statut du lead considéré comme mûr évolue, et il est transmis à la force de vente ou au télémarketing pour un traitement direct (relance téléphonique le plus souvent).

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