Comment renforcer l'engagement et la motivation de ses commerciaux ?

16/09/2016

Au-delà de la rémunération, le management de l'engagement et de la motivation de vos équipes de vente est essentiel pour garantir sur la durée un haut niveau de performance.

> De nombreux bénéfices

Les bénéfices d’un commercial engagé, pour l’entreprise sont :

Plus de productivité (marge).

Plus de performance (CA, commandes).

Plus de réussite, en lien avec la confiance (spirale positive).

Plus de disponibilité.

Plus d’autonomie.

Une meilleure image portée et véhiculée.

Et une meilleure fidélisation, soit moins de turnover.

C’est la valorisation du capital humain et cela peut représenter des gains de +20 à +200%, selon les items. On estime que l’écart entre un commercial engagé et non engagé est de près de 30% sur le CA produit.

Cela sans parler de la création de valeur (image, QRC, fidélisation).

> Quelques ratios

En France, les ratios sont estimés comme suit :

12% d’engagés,

57% de non engagés,

Et 31% d’activement désengagés…

ATTENTION DANGER, car dans ce cas ils portent préjudice à la société.

> Alors, comment détecter un commercial non engagé ?

Il faut lui dire ce qu’il doit faire.

Il a fini dès qu’il a passé la porte le soir.

Il ne fera pas de faute….sauf si il cherche la sortie.

Il ne prendra pas d’initiative.

Il ne sera pas force de proposition.

> Et comment traiter ce désengagement ?

Plusieurs leviers sont disponibles et surtout cumulables pour assurer croissance et avancement :

Le plan de carrière.

Le changement de métier (réorientation : SAV, ADV, Chef de produit…).

Les formations.

La conduite de projet.

Le tutorat, pour les jeunes et nouvelles recrues (avec précaution).

Et, enfin la reconnaissance.

En clair, il faut valoriser un commercial qui n’a « plus faim » ? Pour cela l’ensemble des acteurs sont parties prenantes.

> 10 idées à mettre en place pour renforcer l'engagement des commerciaux

1. Il faut que le commercial compte, qu’il soit reconnu (sentiment d’appartenance à l’entreprise, à un groupe, de servir, d’être utile).

2. Le manager a une part de responsabilité dans sa communication immédiate et de perspective. 60% des salariés ne connaissent ou ne comprennent pas les objectifs de l’entreprise et 80% n’ont pas d’objectifs personnel ou de service clairs !

3. La communication de l’entreprise doit parler aux salariés, principe de la vision partagée et de fierté d’être au cœur du système. Pour cela, il faut bien sûr qu’il y ait une stratégie, des objectifs et des perspectives.

4. Il faut augmenter ou améliorer les relations internes, car près de 90% des collaborateurs ont comme priorité, les bonnes relations avec leur supérieur.

5. Les bonus individuels et les challenges de groupe.

6. Augmenter l’accompagnement, le coaching, les demandes de remontées d’informations, afin de ne pas se sentir seul.

7. Proposer et solliciter les propositions.

8. Complimenter les réussites (qualitatives et quantitatives).

9. Que le responsable porte de l’intérêt à chacun sur des sujets autres que professionnels (loisirs, familles, WE,…)

10. Et enfin, mais pas le moindre des leviers, l’exemplarité du/des managers. Pour cela, il faut apporter des solutions, être moteur et source d’inspiration, porter des valeurs, générer de la confiance, être disponible, inspirer confiance…

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