Un vendeur payé à la commission, va au plus facile, voit à court terme, n’investit pas pour la notoriété. Il ira chez « ses » clients. Il faut donc changer les règles du jeu…..et de rémunération, pour intégrer le long terme, la stratégie d’entreprise et ses bénéfices personnels.

Les critères de motivation des commerciaux sont dans l’ordre : Les perspectives d’évolution, la reconnaissance des efforts, les relations avec le management, le développement des compétences, puis la rémunération. (Etude CEGOS de 2014, auprès de 1000 pro de la vente). Dans tous les cas, c’est l’affectif et l’argent qui pilotent les vendeurs.

S’ils ne sont en apparence que stimulés par le CA et leur variable, c’est parce que l’employeur ne leur propose rien d’autre comme stratégie commerciale.

C’est donc un travail sur la rémunération qui est à faire en accompagnement d’une offre d’entreprise plus construite. Le mieux est de les faire participer et leur proposer d’autres perspectives que la course au CA et la routine des mêmes clients.

Qwesta de vous propose 2 diagnostics pour mesurer votre capacité à faire adhérer vos commerciaux :

> Évaluez la pertinence et la qualité des systèmes de rémunération de vos équipes commerciales

> Évaluez la qualité du management de vos commerciaux