Grâce au score ou à la note client/prospect, on peut définir « l’importance client/prospect ». De là, il faut adapter ses visites au CA et au potentiel et attentes des clients et prospects.

Par exemple, sur des produits « consommables », d’usure ou de consommation régulière, contrat de service avec ou sans échéance, etc…cela doit définir des fréquences de visite.

Pour ce faire, on défini des 3 à 5/6 catégories, qui définissent  les fréquences. De 1 visite semaine à 1 visite par an, par exemple.

Ensuite, vérifier et valider que le nombre total de visite (par jour, par semaine, par mois ou par an) par portefeuille commercial soit réaliste. Sinon il faut réadapter la codification pour le portefeuille/ Commercial.

De plus, plutôt que de confier les prises de RDV aux Commerciaux, sur des éléments aussi récurrents, des assistantes peuvent le faire, selon le tableau de bord défini. Une autre solution est de caler un mode de RDV régulier ou faire une reprise de RDV systématique à la fin des entretiens.

Le mieux est de définir un planning par semaine avec une ventilation entre les catégories. Ces plannings sont d’autant plus intéressants qu’ils seront traités avec une grande anticipation (minimum 1/mois) et feront gagner un temps précieux sur le plan des tournées (temps et coût du Km, car optimisé).

Afin de justifier des visites récurrentes chez les clients ou prospect les mieux côtés, il faut créer des objectifs de visite pour les 2 parties : infos commerciales ou techniques, invitations, tests, suivis, cadeaux, etc…

Dans tous les cas il sera intéressant de faire travailler les commerciaux sur ces sujets.

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