Comment garantir la bonne mise en oeuvre de la stratégie commerciale par vos équipes de vente ?

02/08/2016

La performance commerciale n’est pas le fruit de la chance ou du hasard. Elle résulte avant tout de la mise en œuvre réfléchie et déterminée d’actions commerciales ciblées.

1. Les actions commerciales ne s’improvisent donc pas.

Elles doivent être conduites dans un cadre spécifique, adapté et évolutif : le PAC (Plan d’Actions Commerciales).

> Le PAC découle de la stratégie commerciale : sa mise en œuvre nécessite l’adhésion et l’engagement de l’ensemble des acteurs commerciaux de l’organisation.

> Le PAC structure les démarches de vente : il en définit l’intensité, en précise l’orientation et vise à en améliorer la qualité. Le PAC se traduit par une présence en clientèle ciblée, soutenue et efficiente.

2. La contribution du management commercial est essentielle

Voici les 5 missions clés du manager commercial pour garantir le bonne mise en œuvre de la stratégie commerciale par leur équipe de vente :

1. Traduire les objectifs stratégiques en politique commerciale et s’assurer que l’ensemble de l’équipe les a intégrés

2. Définir des objectifs de résultats ambitieux et réalistes et répartir ces objectifs entre les membres de l’équipe

3. Traduire les objectifs de résultats individuels en objectifs de portefeuille clients et/ou en objectifs de portefeuille d’affaires

4. Décliner les objectifs individuels de portefeuille clients ou affaires en objectifs individuels d’efforts et planifier ces efforts

5. Développer les compétences et l’engagement pour permettre à chacun de transformer des efforts bien orientés en résultats conformes aux objectifs fixés

3. Les 7 facteurs clés de réussite

Lorsque l’on s’intéresse aux individus qui réussissent mieux que les autres et aux équipes très performantes, on trouve toujours autour d’eux des managers qui ont adopté 7 comportements particuliers pour créer les conditions du succès :

1. ils sont au service de leur équipe

2. ils sont guidés par le long terme

3. ils sont passionnés et transmettent leur passion

4. ils pratiquent un management positif générateur d’énergie

5. ils formalisent et diffusent largement leur propre savoir-faire

6. ils sont focalisés sur l’action et mettent la pression sur l’engagement et la qualité du travail

7. ils définissent et font respecter des valeurs et des règles du jeu

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