Mais pour que ce réseau vous apporte les résultats escomptés, il conviendra de l'animer et de lui donner de outils pour promouvoir efficacement votre offre.
Les prescripteurs peuvent jouer pour vous un rôle d’accélérateur de business. Dans certains secteurs tels que celui de la santé ou celui de l’informatique, développer un réseau de prescripteurs est un passage obligé pour développer son activité. Par exemple, une pharmacie qui s’installe dans un quartier ira systématiquement se présenter aux médecins généralistes. Dans la même logique, les stratégies d’alliance entre des éditeurs de solutions entreprises et des intégrateurs informatiques (SSII, cabinets conseils…) existent depuis longtemps.
Mais aujourd'hui toutes les activités sont concernées, notamment dans le BtoB. En effet de nombreuses plateforme de mise en relation en ligne se développe sur internet, comme Companeo ou MyBusyMeal, mais aussi des réseaux physiques comme le BNI qui connaît une forte croissance en France.
Voici 11 recommandations pour développer et animer efficacement un réseau de prescripteurs :
Toute l’action d’un prescripteur dépend de sa confiance en vous. Vous avez à ses yeux l’image d’un professionnel sérieux et capable. Il reconnaît votre expertise et comprend véritablement votre activité, ses enjeux. Résultat : il peut parler de vous sans réserve à ses clients, certain de ne pas compromettre sa propre réputation en conseillant votre travail.
Et n'oubliez pas, un professionnel partiellement concurrent de vos services ne fera jamais un bon prescripteur !
Recommander un prestataire engage la personne qui fait la prescription. Cette notion de responsabilité demande sûrement à bien connaître son partenaire bénéficiaire de la recommandation. Il est plus facile de recommander une personne avec laquelle nous partageons une même vision du monde de l’entreprise, du commerce ou de la dimension sociale d’une recommandation. Avez-vous pensé à rédiger une charte éthique de recommandation ? Elle serait peut-être plus efficace qu’un contrat officiel de 15 pages qui pourrait alourdir plutôt que faciliter le processus de prescription !
Une fois les prescripteurs ciblés, il vous faut les aborder. Vous pouvez, à cette occasion, faire un descriptif synthétique de votre produit ou service, en trois ou quatre slides, mais attention, en prenant soin de l'adapter à chaque interlocuteur.
Il faut souvent se montrer persévérant. C'est seulement après sept visites qu'un prescripteur se souvient de votre nom !
Avec un professionnel inconnu, difficile d’envisager une recommandation immédiate. Une première expérience commune permet d’instaurer une confiance mutuelle. Dans un réseau de consultants, par exemple, tout nouveau consultant devrait réaliser une mission accompagnée par un sénior. Le travail fourni en commun est présenté par l'interlocuteur habituel du client. Une fois cette première étape franchie avec succès, il n'y a plus aucun obstacle à recommander le nouveau consultant.
L’attrait économique d’une recommandation reste encore tabou pour certains entrepreneurs. D’autres se défendent d’une vision éthique basée sur un principe de recommandation croisée qui viendrait être corrompu par une récompense financière. Pourtant, un grand nombre de sociétés, d’indépendants pratiquent la rémunération d’apport d’affaire. Il est probable que parmi vos prescripteurs, une majorité soit intéressée par cette rétribution qui en général gravite autour de 15%.
Avez-vous déjà demandé un service à un ami que vous n’avez ni appelé, ni vu depuis des mois ? Comment croyez-vous qu’il réagirait ? Le monde de l’entreprise est similaire. Il sera plus naturel pour un partenaire de vous recommander s’il se souvient de vous ! Faire perdurer une relation demande un investissement en temps mais c’est une contrainte nécessaire dans une stratégie commerciale de recommandation. Intéressez-vous à l’évolution de vos clients, leur développement, leurs forces et leurs faiblesses.
Via un email, un appel téléphonique, une petite carte ou dans certains cas un cadeau. Ce geste vous permet de remercier votre contact et n’est pas aussi fréquent qu’on pourrait le penser. Un bon moyen pour vous de sortir du lot.
Dans la plupart des situations, la personne qui vous met en contact engage d’une certaine manière sa réputation. Il est donc primordial de tout faire pour satisfaire votre nouveau client.
Si la mise en relation n’est pas directe mais que votre contact vous a donné les coordonnées d’une personne, demandez-lui si vous pouvez utiliser son nom lorsque vous appelez. Dans certains cas, votre contact vous demandera de ne pas le nommer, notamment s’il a une relation lointaine avec la personne que vous souhaitez rencontrer.
Communiquez sur votre actualité, vos nouvelles prestations, vos nouveaux produits, sur un compte Twitter. Invitez vos prescripteurs à vous suivre sur votre profil. Créez un groupe de discussion sur LinkedIn qui intéressera vos clients, vos partenaires.
Pourquoi ne pas créer une page Facebook privée pour animer régulièrement votre réseau de prescripteurs ?
Multipliez les occasions, les canaux, les supports, pour être visible. Il sera toujours plus efficace et plus rentable de séduire vos clients plutôt que vos prospects.
Rien de mieux qu’un déjeuner régulier avec vos partenaires, vos clients, pour prolonger la confiance qu’ils vous ont donnée.
Animer quelques petits déjeuners dans l’année en groupe, permet aussi de mutualiser le temps consacré à chaque relation en un seul événement. C’est l’occasion de faire dialoguer vos prescripteurs et générer aussi du business entre eux. Ils vous en seront reconnaissants.
La réciprocité n’est pas toujours évidente de par les différences de nos marchés, de nos prestations. Il sera plus simple par exemple de recommander un plombier, un expert comptable, ou un restaurant plutôt qu’un avocat spécialisé en droit des associations, un magicien, ou un distributeur de prothèse de hanche !
Pourtant, si vous vous efforcez à recommander à votre tour votre client, votre fournisseur, votre ami, vous créerez un lien de confiance bien plus intense et pérenne.
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