Comment définir et formaliser les priorités commerciales de son entreprise ?

03/08/2016

Quelles que soient les orientations stratégiques, la raison d’être d’une équipe commerciale demeure la même : elle doit vendre des produits à des clients.

> Mais pas n'importe comment !

Le management commercial doit pouvoir encadrer les actions des équipes et définissant les priorités commerciales, c'est-à-dire définir précisément les actions prioritaires des commerciaux sur une période déterminée. Par exemple :

vendre plus des mêmes produits aux clients actuels

vendre de nouveaux produits aux clients actuels

vendre à un plus grand nombre de clients

vendre à des clients plus importants

conquérir des nouveaux clients

> Mix clients / produits

Les priorités commerciales sont donc la traduction de la stratégie commerciale en priorités produits et en priorités clients. Elle sera libellée de la manière suivante :

nous voulons conquérir / développer / maintenir …

nous ciblons en priorité tels clients pour promouvoir telle offre …

Ce qui est globalement vrai étant individuellement faux, les priorités produits et clients doivent être précisées finement au niveau de l’équipe globale puis déclinées sur chaque collaborateur.

Qwesta vous propose de prendre quelques minutes pour évaluer GRATUITEMENT la qualité du management de vos commerciaux : accéder au diagnostic.