Dans les entreprises où vous avez travaillé, vous n'avez pas forcément eu l'occasion de vous mettre en avant. En général, l'entreprise ne vous le demande pas. Vous avez toujours agit dans le cadre d'un collectif de travail, d'un système avec ses règles et sa hiérarchie. En choisissant d'être consultant, vous allez très vite vous trouver confronté à un nouvel impératif : vous faire connaître ! Cultiver votre nouvelle image de consultant !

Vous êtes réticent ! C'est un changement important qui doit s'opérer chez les cadre qui ont fait le choix d'exercer le métier de conseil. Vous allez devoir vous vendre et vous mettre sur le devant de la scène. Rassurez-vous, ce changement n'est pas non plus hors de portée. Vous pouvez y arriver et ce livre peut vous y aider. Pourvu, comme toujours, que vous le vouliez vous-même ; on ne peut aider efficacement que les esprits déjà préparés, ceux qui ont fait l'effort d'accepter la perspective du changement entre la condition de cadre salarié et celle de consultant. Je vous demande tout d'abord de réfléchir à ce qu'est votre image actuelle. Comment pourriez-vous la caractériser en quelques phrases ? Que faites-vous concrètement pour vous faire connaître de vos prospects et de vos prescripteurs ? Avez-vous réfléchi aux actions et aux moyens de communication dont vous disposez (ou dont vous pourriez disposer) pour améliorer votre image ? Peut-être pas encore ! Je vous l'ai déjà dit, il faut pour cela vous considérer dès maintenant comme une « mini-entreprise » et d'apprendre à gérer votre nouvelle image de consultant.

Contrairement à ce que vous pensez peut-être, l'image est beaucoup plus que l'image. Elle véhicule un projet, une volonté, un enthousiasme. Vous allez vivre en permanence avec elle et les autres vous verront à travers elle. N'allez pas croire qu'il s'agit de quelque chose de superficiel. Une image superficielle ne parviendra pas à s'imposer. Elle ne survivra pas à l'épreuve de la durée, la plus 
redoutable de toutes pour un consultant. Pour être crédible, votre image devra s'appuyer sur ce que vous êtes et sur vos domaines d'excellence. C'est à ce prix, et à ce prix seulement, que vous existerez dans ce métier. Méfiez-vous donc de tous ceux qui vous proposent des raccourcis aussi séduisants que creux ! 

Quelle est votre image actuelle ?

Lorsqu'au détour d'un entretien je pose cette question, je sens bien que mes interlocuteurs sont très souvent embarrassés pour répondre. La plupart du temps, vous ne vous êtes d'ailleurs guère posé la question. Cadre, vous véhiculez l'image de votre entreprise. Vous n'avez guère pris le temps de vous dire : qui suis-je ? Quelle est (ou quelle pourrait être) mon image indépendamment de celle de mon entreprise ?

Comme de nombreux cadres, l'introspection n'a jamais été votre tasse de thé. Vous étiez tourné vers l'action, voire enclin à l'activisme. Et puis, votre entreprise ne vous laissait guère de temps pour cela. Vous étiez constamment mobilisé, sur le qui-vive. Les années ont passé et vous n'avez au fond pas pris le temps de réfléchir sur vous-même. Si vous ne consacrez pas du temps à votre image personnelle, vous n'aurez pas d'image. Vous appartiendrez à la cohorte des anonymes.

Réfléchissez à votre image actuelle ! Qui êtes-vous sur le plan professionnel ? Comment êtes-vous perçu par vos interlocuteurs ? Qu'est ce qui vous conduit à vouloir faire du conseil ? Vos motivations sont-elles positives ? (Envie d'exercer autrement vos compétences ? D'apporter de la valeur ajoutée spécifique à vos clients ? D'exister par vous-même ?) Ou bien au contraire négatives ? (difficulté à trouver un emploi ? à retrouver un emploi équivalent à celui que vous aviez auparavant ?). Avez-vous envisagé d'autres solutions que le conseil et si oui lesquelles ? En fin de compte, qu'est ce qui vous fait pencher en faveur du conseil ? Posez-vous la question et cherchez à y répondre en toute sincérité. J'attache une grande importance à la sincérité de votre réponse. Je sais que l'on ne peut exercer avec succès ce métier qu'à condition de l'avoir choisi personnellement et positivement.

Que faites-vous pour vous faire connaître ?

Vous allez exercer un métier de représentation, un métier d'image. Lorsqu'un dirigeant fera appel à vous, il n'achètera pas seulement votre expertise mais aussi votre image. Peut-on vraiment vous faire confiance ? C'est ce qu'attendra de vous un client ! Vous devez donc vous attacher à vous faire connaître et reconnaître. Vous devez briser les relations basées sur l'anonymat. Vous ne pouvez pas vous contenter de faire ce que vous avez toujours fait jusqu'à présent. Mais vous, que faites-vous au juste pour vous faire connaître ? Comment vous y prenez-vous ou comment comptez-vous vous y prendre pour y parvenir ?

Quelles actions envisagez-vous d'effectuer afin de vous faire connaître en tant que conseil au cours de l'année ? 

Quelles cibles professionnelles voulez-vous toucher et avec quels messages ?

Ces questions nous amènent à aborder la nature des moyens de communication dont vous pouvez vous doter afin d'atteindre vos principaux objectifs.

Quels types d'actions envisagez-vous au cours de l'année prochaine pour vous faire connaître ? Allez-vous publier des articles ? Animer des conférences, participer à des débats dans des CCI, les cercles de dirigeants ou dans le cadre d'associations professionnelles ? Quelles autres actions envisagez-vous ? Et toujours : Quelles cibles professionnelles souhaitez-vous toucher et pour faire passer quel « message » ? L'essentiel est que, grâce à ce type d'actions, vous parveniez à renforcer votre image d'expert et de consultant face à un public de professionnels.

Les moyens de communication à votre disposition

En tant que consultant, vous disposez de différents moyens pour développer votre marketing professionnel. Parmi les principaux figurent :

• les visites d'entreprises ou de prescripteurs,

• les conférences et les interventions dans les tables rondes,

• les séminaires de formation,

• les études,

• les publications,

• l'Internet...

Les visites d'entreprises ou de prescripteurs 

Les visites n'ont pas d'objectif commercial immédiat. Elles visent principalement à vous permettre :

• de mieux identifier les besoins de vos prospects ou de vos prescripteurs

• de tisser un réseau relationnel

• de vous faire connaître auprès de clients potentiels en les familiarisant avec vos approches, vos outils et vos méthodologies.

L'action directe auprès des clients potentiels doit être relayée par l'action indirecte auprès de vos prescripteurs éventuels.

Les conférences et les interventions dans les tables rondes

Les structures d'interface entre les entreprises et les consultants (Chambre de Commerce, régions, Directions Régionales de l'Industrie et de la Recherche, etc.) sont en permanence en recherche de nouveaux thèmes de mobilisation et de sensibilisation des acteurs du développement économique (PME-PMI, collectivités territoriales).

Les consultants ont donc intérêt à approcher ces structures et à leur proposer de nouveaux thèmes de réflexion et d'action. Cela suppose que vous sachiez proposer des démarches de progrès plus globales concernant l'organisation et le développement des entreprises.

Les séminaires de formation

Tout consultant est un peu formateur. La formation est une clé d'entrée commode dans les entreprises, en particulier lorsqu'il s'agit de proposer des thèmes novateurs. La formation des hommes dans l'entreprise créera les conditions ultérieures du recours au conseil. Les séminaires de formation sont donc un véhicule privilégié de propagation de l'image d'un consultant et de ses outils et méthodes d'intervention.

Les études

Beaucoup moins connues, les études sont un moyen d'influence important pour les consultants. Lorsque vous proposez une étude à une collectivité ou à une administration, vous réussissez d'une pierre deux coups : d'une part, vous la sensibilisez à une nouvelle problématique et, d'autre part, vous vous constituez une plate forme privilégiée d'observation. Par ailleurs, les études sont un moyen d'asseoir votre légitimité et de tisser du réseau dans les entreprises et les administrations concernées.

Cela suppose concrètement d'entrer en contact avec les organismes commanditaires d'études (Chambres de Commerce, Directions Régionales de l'Industrie, de la Recherche et de l'Environnement, Chambres des Métiers, etc.). Soit ces organismes procèdent par appels d'offres au Journal Officiel (à vous d'en surveiller la publication dans ce journal) soit vous pouvez leur suggérez des thèmes d'étude (approche gré à gré). 

Les publications (articles, livres)

L'écrit demeure un vecteur de communication privilégié. Les consultants les plus connus sont en règle générale ceux qui publient. La publication est un moyen d'élargir votre cercle de notoriété. Un consultant qui publie un livre lu par un millier de lecteurs est connu du même coup par mille personnes supplémentaires. Réfléchissez et comptez autour de vous les individus qui sont connus de plus de mille personnes en dehors des personnages publics (stars du show business, du sport, de la politique...). Vous avez tout intérêt à privilégier les revues professionnelles en liaison avec votre domaine de compétences (voir à ce propos dans la huitième partie de ce livre « Annuaires et guides de consultants » une liste non exhaustive d'annuaires professionnels dans lesquels vous pouvez tenter de vous faire référencer).

L'Internet

L'Internet constitue également un outil de communication indispensable pour les consultants qui souhaitent faire connaître leurs compétences auprès d'un large public. Vous avez intérêt soit à créer votre propre site, soit à rejoindre un site portail. J'ai sélectionné un grand nombre de sites qu'il est intéressant de consulter et auprès desquels vous devriez trouver beaucoup d'informations et d'opportunités. Ils sont présentés en détail dans la huitième partie de ce livre « Les sites Internet à visiter »).

Apprenez à gérer votre image de consultant

À vous de vous familiariser avec ces différents types de communication et d'en faire le meilleur usage afin de développer votre image et votre notoriété. Vous ne pouvez pas, de toute façon, éviter de vous engager dans la bataille des idées. D'un consultant, on attend qu'il soit un homme d'idées et de communication. La communication autour de vos idées n'est pas quelque chose de secondaire mais de tout à fait essentiel. Vous devez donc apprendre à gérer votre image de consultant en participant étroitement aux débats d'idées. Ces débats sont très nombreux et en général passionnants. Des plus classiques (qualité, juste à temps, zéro stock, externalisation, benchmarking) aux plus récents (e-business, management de la relation client, management des connaissances, cyber-marketing), il y a aujourd'hui quantité de thèmes en grande évolution dans l'entreprise. 

Choisissez vos thèmes et vos créneaux. Mais ne restez pas en dehors des mouvements pour le progrès dans les entreprises. A vous de trouver le bon tempo, le style qui va caractériser votre action de conseil.