Comment convaincre une banque pour obtenir un crédit pour la reprise d'une entreprise ?

05/04/2016

Même si les banquiers financent plus facilement les reprises que les créations d’entreprise, ils n’en demeurent pas moins prudents. La technique pour les séduire ? vendre un projet, rassurer et présenter un maximum de garanties.

Maîtriser son dossier

Il faut mettre toutes les chances de son côté avec un bon plan de reprise. Le repreneur doit être incollable : il a l’obligation de maîtriser ses chiffres, connaître ses prévisionnels, défendre ses hypothèses et doit s’attendre à ce que le banquier le cuisine et lui pose des questions pièges comme :

comment avez-vous calculé la marge brute ?

pourquoi avez-vous fait des estimations plus optimistes alors que les trois derniers bilans montrent des résultats stables… ?

Jouer l’honnêteté

Le repreneur doit comprendre son plan de financement et être capable de commenter ses chiffres. Inutile d’en faire trop, de faire mentir les chiffres et d’être trop optimiste car on note tout de suite les incohérences… mieux vaut prévoir une progression réaliste de l’activité et calculer le point mort, c’est-à-dire le niveau d’activité qui permet grâce à la marge réalisée d’avoir les moyens de payer toutes les charges fixes. Et si vous ne savez pas répondre à une question, dites-le franchement. Tout le monde à le droit à l’erreur.

Laisser une marge de manœuvre au banquier

On convainc un banquier en lui démontrant qu’il ne prend pas trop de risques. Montrez-lui que vous serez capable de rembourser tous les mois votre crédit et qu’en plus, vous pourrez générer de quoi vous payer et financer le développement de votre affaire en investissant. Ainsi, dans vos hypothèses, ne consacrez pas plus de 70% de votre cash au remboursement du crédit. Le banquier veut une marge de manœuvre et avec ce ratio, il a 60% de sécurité en plus.

Rassurer à tout prix

Les banquiers ont besoin d’être rassurés. Arrivez avec un maximum de fonds propres ou de garanties. Faites le tour de vos proches, amis et familles, et demandez-leur d’investir dans votre entreprise. N’hésitez pas à faire appel à des organismes de cautionnement de prêts comme BPI mais également Siagi. Plus le risque est partagé et mutualisé, plus l’entreprise est solide et supporte les aléas.

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