Comment convaincre le cédant de vendre son entreprise ?

10/04/2016

Le vendeur a souvent du mal à vendre l’affaire qu’il a créée trente ou quarante ans auparavant. Il cherche avant tout un « gendre idéal », capable de poursuivre son travail. Rassurez-le et montrez-lui que vous êtes l’homme (ou la femme) de la situation.

Psychologie quand tu nous tiens

L’aspect psychologique prédomine. Le cédant vend son bébé, il cherche un repreneur qui sera capable de poursuivre son action dans le temps. Pour convaincre, le repreneur doit inspirer confiance au vendeur, et le rassurer a tout prix. Attention donc au discours trop technique, au business plan trop pointu et au choc des générations. Les cédants sont souvent des personnes qui partent en retraite, inutile de les noyer avec un vocabulaire trop technique. Cela pourrait casser la négociation.

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