Voici les 6 étapes chronologiques pour bien conduire ses entretiens individuels de pilotage mensuels :

1. Analyse des résultats

Sur le mois écoulé et cumul depuis le début de l'année :

• Mesure des écarts par rapport aux objectifs

• Axes à travailler en priorité

2.  Analyse des portefeuilles

Voir notre article dédié à l'analyse des portefeuilles : cliquez-ici

a. Portefeuilles clients

• Examen des potentialités pour combler les écarts de résultats constatés

• Clients à activer en priorité

• Analyse des dosages

b. Portefeuille affaires :

• Potentiel /qualité /espérances de résultats dans le temps, affaire par affaire

• Affaires à actionner à court terme

3.  Analyse des efforts de vente

• Repérage des anomalies dans les visites de vente : Nombre de visites / Orientation des visites /Qualité des visites

• Ecarts entre le plan d’actions programmé et ce qui a été réalisé

4.  Construction du plan d’action du mois à venir

• Prévisions d’activité

• Contacts impératifs

• Temps nécessaire / temps réellement disponible

• Ajustements

• Contrôle des dosages (orientation)

• Formalisation du plan d’action

 5.  Connaissance et/ou aptitude spécifique à renforcer

• Accompagnements 'terrain' nécessaires

• Formations complémentaires

 6.  Plan de suivi et de soutien du manager

Voir notre article dédié au plan de suivi et de soutien : cliquez-ici

• Qui ? / Quoi ? / Quand ?

Qwesta vous propose de prendre quelques minutes pour évaluer GRATUITEMENT la qualité du management de vos commerciaux : accéder au diagnostic.