Comment bien construire son plan d’actions commerciales ?

07/08/2016

La construction du plan d'actions commerciales (PAC) consiste à programmer les efforts à réaliser par rapport aux résultats passés et aux objectifs de vente à atteindre.

Programmer les efforts à réaliser

Déterminer la quantité d’efforts à fournir sur la période : il existe un lien direct entre le taux de présence en clientèle mesuré par le nombre de visites (entre autres) et les résultats?

Intégrer le niveau qualitatif (capacité à transformer les efforts en résultats): ce niveau qualitatif est lié à la technicité commerciale des collaborateurs en clientèle, au choix des démarches retenues et des outils utilisés.

Définir les priorités d’action : pour une pression quantitative et un niveau qualitatif donnés, l’efficacité dépend de la façon dont le collaborateur répartit son temps entre clients et prospects et/ou entre les différentes familles de produits

Il suffit souvent de modifier légèrement la répartition des tâches pour accroître sensiblement les résultats et initier une dynamique de succès.

Intégrer le décalage dans le temps entre efforts et les résultats

Les résultats enregistrés aujourd’hui sont la conséquence des actions commerciales menées dans les jours, les mois, voire les années passées.

Les projets réalisés avec un client cette année proviennent des visites de prospection d’il y a deux ans, des accords conclus au début de cette année, de la qualité du service apporté, de la régularité du suivi commercial et des relances (entre autres …).

Le pilotage des actions en temps réel permet de garantir les résultats futurs : les efforts d’aujourd’hui font les résultats de demain.

Le plan d’actions commerciales définit donc les bons efforts chez les bons clients et sur les bons projets pour garantir les résultats de demain.

Vérifier la faisabilité

Construire des plans d’actions commerciales, c’est bien. Obtenir qu'ils soient mis en œuvre, c'est mieux. Cela dépend notamment de la faisabilité des efforts par la(les) personne(s) concernée(s).

Tout plan d'action nouveau bouscule un emploi du temps. Il convient donc de s'assurer du caractère réaliste des efforts demandés, en fonction du temps disponible.

Le cas échéant, il faudra savoir intervenir dans un emploi du temps bien rempli, pour le faire modifier en fonction de vos priorités de développement. Ex : supprimer la prospection de nouveaux projets pour la remplacer par des visites sur des projets chauds

Planifier des visites, des efforts, pour le plaisir de planifier est inutile voire dangereux. Il faut également vérifier que le collaborateur a les capacités requises pour les réussir, et qu'il connaît suffisamment le produit et/ou le métier du client et/ou la tâche à accomplir.

Qwesta vous propose de prendre quelques minutes pour évaluer GRATUITEMENT le niveau de performance du pilotage des vos actions et résultats commerciaux : accéder au diagnostic.