Avoir les bons réflexes

Pour partir du bon pied et d'être constructif, gardez en tête les trois principes suivants, prérequis à toute négociation.

1. Une solution coopérative est meilleure qu'une solution autoritaire.

Négocier, c'est:

• chercher une solution commune qui puisse convenir à chacun ;

• participer ensemble à la décision et préserver au mieux les intérêts mutuels ;

• ne pas chercher à imposer un accord unilatéral, source de mauvaises relations ultérieures.

2. Une solution négociée engage la confiance

Plus on construit ensemble, plus on développe la confiance, mieux vous pourrez aboutir à un accord gagnant-gagnant.

3. Un bon accord est une source de profit mutuel

En négociant, chacun des protagonistes est amené à s'interroger, à approfondir ses besoins et ses attentes, donc à optimiser et améliorer son offre.

Ces principes s'inspirent de cinq valeurs fondamentales, qui doivent vous servir de guides tout au long de votre négociation: rechercher une compréhension mutuelle; produire ensemble une solution; expérimenter de nouvelles pistes; accorder le droit à l'erreur; postuler la confiance.

La négociation est ainsi une forme de communication qui va mettre en évidence votre esprit de coopération. L'expérience montre que le négociateur est souvent plus enclin à dire, à argumenter et à se défendre qu'à faire l'effort de l'écoute. Celle-ci est pourtant au cœur de la négociation. 

S’entraîner à l'écoute.

Avant la négociation, vous devez préparer votre mental à adopter une attitude empathique. On entend par empathie une disposition personnelle à l'écoute et à la communication la plus authentique possible. On peut presque parler de réelle réponse émotionnelle. Faire preuve d'empathie, c'est être capable d'entrer dans la logique de l'autre, de saisir les raisons qui l'amènent à réagir de telle ou telle façon. Il s'agit de chercher à comprendre avec l'autre, en adoptant une attitude "questionnante". Cela implique de refuser à la fois d'influencer (attitude"projective") et de juger (attitude"réactive") les propos de son interlocuteur.

L'empathie qui intéresse au premier chef le négociateur consiste à :

• réussir à s'immerger dans l'univers subjectif de son interlocuteur;

• participer à son expérience personnelle;

• Se mettre dans sa logique à lui pour comprendre la signification de ses paroles;

• être sensible à ses réactions;

• rester indépendant sur le plan émotionnel, tout en se concentrant sur le sens de ce qu'attend et veut l'interlocuteur.

L'effort d'écoute est central quand il s'agit de préparer une négociation. Non pas une écoute passive, même si se taire est un premier pas pour une meilleure qualité d'écoute, mais une attitude  questionnante, donc active.

Quelques conseils

Pour vous entraîner, voici sept points méthodologiques que vous pourrez expérimenter dans vos relations quotidiennes avant de les appliquer à la négociation.

1. Laisser l'autre parler

Accepter le récit subjectif d'un problème sans juger, contester ou démentir.

2. Marquer des signes de reconnaissance et d'acceptation 

J'entends, je comprends, je vois, je sens...

3. Centrer votre écoute sur un élément positif du récit

Une étape réussie par exemple.

4. Tirer des enseignements aussi bien des réussites que des échecs

C'est le pivot essentiel de la mentalité constructive.

5. Ancrer la négociation dans la réalité

Redéfinir ensemble ce que l'on attend de l'autre de manière à bien préciser les moyens pour y arriver et mesurer les risques pour soi (en cas d’échec ou de réussite).

6. Privilégier la confiance mutuelle

A travers une parole vraie quand il s'agit de réguler la négociation.

7. Programmer un ou deux objectifs à atteindre

En décrivant les actions envisagées correspondantes.

Qwesta vous propose de prendre quelques minutes pour évaluer votre performance en négociation : cliquez-ici pour réaliser votre diagnostic