A qui confier la vente de son entreprise ?

31/07/2016

Des chiffres et des lettres ! il est indispensable de s’entourer de conseils à la fois juridiques et financiers.

Savoir se retirer

La recherche d’acquéreurs est la période la plus technique et la moins intéressante pour le cédant. Il ne convient pas qu’il s’y implique personnellement. Il s’agit là d’un travail en tout point semblable à celui d’un cabinet de recrutement. Il est donc conseillé de sous-traiter cette étape à un (ou des) professionnel(s) aguerri(s), dont la réputation et le sérieux seront garantis par la conduite effective de nombreuses cessions. Expliquez-lui le profil de repreneur idéal, précisez vos contraintes, faite lui produire un dossier de présentation de votre entreprise et laissez-le travailler. Dans les trois mois, il doit pouvoir vous présenter un ou plusieurs acquéreurs.

S’entourer de professionnels

Un cédant a peu de chances de réussir s’il ne s’entoure pas de spécialistes. Il peut se rapprocher d’organismes spécialisés qui, outre son implication multiforme dans le financement des PME, fédère une dizaine de bourses d’opportunités ou bien choisir de faire appel à l’un des 300 intermédiaires qui opèrent sur le marché. Ces professionnels ont pignon sur rue et disposent pour les plus anciens et les mieux organisés d’un réseau national, ce qui leur permet d’élargir à tout l’Hexagone la recherche de l’oiseau rare. Mais attention, cette solution relativement efficace en termes de résultats est aussi la plus onéreuse. Aussi, peut-on recommander aux cédants de consulter préalablement les réseaux associatifs, constitués d’anciens dirigeants de sociétés, disponibles, compétents et expérimentés (comme celui du CRA par exemple), ou toujours actifs dans leurs organisations professionnelles respectives.

Le bouquet de services des CCI

Les chambres de commerce peuvent aider les cédants à organiser leur cession. Les CCI locales proposent régulièrement des réunions d’information sur tous les aspects liés à une transmission d’entreprise, accueillent les dirigeants et publient des offres de cession et de reprise dans leurs bulletins d’information. Ce même réseau permet en outre de s’informer, d’être accompagné en toute confidentialité par un conseiller, de publier son annonce sur le site Internet du réseau et surtout d’être mis en relation avec des candidats à la reprise sélectionnés (forfait de 600€ HT pour une année d’adhésion). Si le cédant à besoin d’un diagnostic plus approfondi de la transmissibilité, de son entreprise ou d’une evaluation, nous lui proposons des prestations de conseil spécifiques (450€ à 750€ TTC/jour).

Où trouver des professionnels de la cession ?

L’annuaire de la transmission d’entreprise, édité par R&T Magazine, recense environ 4 500 intervenants de la transmission d’entreprise :

Investisseurs en capital (sociétés de capital développement et transmission, fonds d’investissements spécialisés, clubs de business angels, BPI) ;
Intermédiaires ((banques d’affaires, départements corporate finance des cabinets d’audit, cabinet conseil en fusion-acquisition) ;
Conseils associés (accompagnement humain de la cession/reprise, conseils en restructuration/management de transition, gestion des risques humains et financiers) ;
Professions règlementées (cabinets d’expertise comptable, cabinets d’avocats d’affaires, notaires-droit de l’entreprise et du patrimoine, administrateurs et mandataires judiciaires) ;
Conseil patrimonial et gestion privée (banques et compagnies d’assurance, cabinets conseil en optimisation patrimoniale) ;
Réseaux d’accompagnement (services reprise et transmission des CCI ou des CMA, clubs de cédants et repreneurs, agences de développement et comités d’expansion).

Les professionnels accélèrent les opérations

Le recours à un intermédiaire ou à un cabinet spécialisé peut accélérer le processus. En effet, ces structures facilitent les discussions entre les protagonistes et permettent de passer les étapes plus rapidement. Les cabinets ont souvent des listes de repreneurs et peuvent mettre en concurrence 15 ou 20 acheteurs pendant plusieurs mois. Pendant ce temps, le cédant peut continuer à s’occuper de son entreprise et de sa bonne gestion. Il peut même profiter de cette période pour la rendre plus « sexy », en sécurisant les contrats avec les clients, en augmentant le chiffre d’affaires…

Constituer une équipe business

C’est bien une équipe de conseils, aux compétences complémentaires et aux rémunérations adaptées qu’il faut constituer. Un intermédiaire est utile si les repreneurs potentiels ne sont pas identifiés. Sa rémunération est composée d’un fixe, faible, plus une commission proportionnelle en cas de succès. L’expert-comptable, spécialisé en transmission d’entreprise, est indispensable pour la valorisation, la conduite du processus de cession et la négociation des aspects financiers. Sa rémunération est composée d’un fixe, plus des honoraires de succès. L’avocat, spécialiste des cessions, est quant à lui important pour la rédaction des actes et la négociation de certaines clauses juridiques. Sa rémunération est calculée soit au temps passé, soit au fixe, et assorti d’honoraires en cas de succès. Le recours à un notaire est recommandé en cas d’opération immobilière ou de problématiques successorales. Sa rémunération est légalement encadrée s’il s’agit d’un acte notarié ou libre pour toute autre question.

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