Même si les leads commerciaux sont essentiels à la prospection commerciale, leur gestion peut rapidement être très chronophage et les résultats décevants si vous ne disposez pas des outils et des méthodes pour bien les traiter.

Ce diagnostic vous permettra d'identifier les points à consolider et surtout les axes d'amélioration à travailler afin d'être encore plus efficace dans le traitement de vos leads commerciaux sur 6 points :

1. Vos outils de communication pour générer des demandes entrantes de prospects sont-ils efficaces ?

Améliorer la qualité des contacts commerciaux en affichant un taux de conversion optimal, c'est l'objectif à atteindre lorsque l'on entame une campagne de génération de lead. Pour cela, il convient d'utiliser les bons outils afin d’améliorer le taux de conversion des visiteurs de vos blogs, mini-sites, site institutionnel… mais aussi d’être plus visible sur les carrefours d’audience, en incitant soit vos prospects à commander, soit à vous laisser leurs coordonnées.

2. Vos fournisseurs de leads vous fournissent-ils suffisamment de contacts de qualité ?

Pour ceux qui souhaitent gagner du temps ou qui n’ont pas les moyens de les détecter par eux-mêmes, il existe de nombreux acteurs sur le marché qui commercialisent des leads. Certains sont des centres d’appels spécialisés dans la détection de projet et proposeront une qualification des besoins très précise, d’autres sont des sites internet à forte exposition qui se contenteront de communiquer les coordonnées d’un prospect ayant exprimé une demande voire au mieux un besoin.

3. Disposez-vous des bons outils pour automatiser la gestion de vos leads ?

Afin de vous concentrer sur la mise en relation avec vos contacts qui demande beaucoup de temps et d'énergie, il conviendra de mettre en place des outils et des processus, de type CRM, qui automatisent les tâches répétitives (qualification du lead, envoi des e-mailing et des SMS, rappel des relances à effectuer...). Vous augmenterez ainsi vos chances de convertir vos leads et utiliserez vos compétences commerciales à bon escient.

4. Traitez-vous efficacement vos leads commerciaux ?

Les maîtres mots dans le traitement des leads sont la réactivité et la persévérance. Réactivité, car un lead traité dans l'heure aura 50% de chance d'être transformé à terme, chiffre qui tombe à moins de 10% dans les 24h et à moins de 5% au-delà de 48h. Persévérance, car 1 commercial sur 2 abonne après le 1er appel ; hors, 81% des contacts se transforment entre le 2ème et le 5ème appel, et un 2ème appel augmente de 87% les chances de contacter un lead.

5. Etes-vous efficace dans vos prises de contact avec vos leads ?

Comme pour toutes actions de prospection classique, après avoir qualifié le lead pour ne pas perdre de temps, il convient de particulièrement soigner son discours en l'adaptant au regard des informations que vous détenez sur le contact, de mettre en avant vos arguments concurrentiels et de proposer une offre conquête.

6. Faites-vous bien mûrir vos leads 'froids'

Seulement 10 à 15% de vos leads sont prêts à l’achat car la plupart de vos contacts ne sont pas encore mûrs : ceux sont des leads froids, pas assez qualifiés pour devenir des clients. La gestion de vos contacts commerciaux et des opérations de communication sont alors essentielles afin d'entretenir la relation avec eux. Les entreprises ayant adopté une stratégie de 'lead nurturing' ont des taux de conversion sur la durée de 300 % plus élevés que leurs concurrents.

Qwesta vous propose de prendre quelques minutes pour évaluer votre performance sur la génération et le traitement des leads commerciaux.