Évaluez votre performance en prospection commerciale
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De tous les processus de vente, la prospection est :
> la plus chronophage, elle demande dans certain cas 10 fois plus de temps que la revente à un client fidélisé
> la plus onéreuse, elle demande généralement 3 fois plus de moyens que le développement des ventes chez un client existant
> la plus difficile, il est courant que 3 prospects sur 4 ne deviennent pas client
Pour autant elle est vitale pour le développement pérenne de l'entreprise.
Le portefeuille clients s'érode naturellement et généralement l'ensemble des clients auront disparu dans 10 ans s'ils ne sont pas renouvelés.
De plus, cette érosion naturelle est accéléré dans les périodes de tensions économiques, comme c'est le cas de nos jours car :
> il y a plus d'arrêts d'activité et donc plus de clients disparaissent
> les entreprises sont moins fidèles à leurs fournisseurs et n'hésitent pas à les mettre régulièrement en concurrence
> il y a une tendance à être plus regardant sur les prix et donc à changer de fournisseur pour trouver moins cher.
Comme la productivité commerciale de la prospection est naturellement faible et affaiblie par la conjoncture actuelle, il est impératif que les dirigeants renforcent la performance de leur entreprise dans l'acquisition de nouveaux clients.
Qwesta vous propose de prendre quelques minutes pour évaluer votre performance en prospection.
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