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Même si ce n’est pas le seul facteur de motivation de vos équipes commerciales, s’il est bien conçu, le système de rémunération variable a un impact majeur sur l’atteinte des objectifs annuels.

En effet, la juste fixation de la rémunération, une bonne répartition entre la part variable et fixe, doivent permettre d’orienter les actions de vos commerciaux et de leurs managers au quotidien afin de garantir la bonne mise en œuvre de votre stratégie commerciale.

Mais un système de rémunération efficace est toujours délicat et compliqué à mettre en place ou à faire évoluer dans une entreprise, car il est difficile :

• d’arbitrer entre la partie fixe et la partie variable pour qu’il soit homogène et équitable entre les équipes et les collaborateurs, et pertinent au regard des objectifs fixés

• de le rendre simple tout en mettant suffisamment d’indicateurs pour qu’il reflète pleinement la politique commerciale de l’entreprise 

• d’avoir un système d’information suffisamment efficace pour que les commerciaux et les managers puissent suivre en temps réel l’évolution de leur partie variable