Vendre un produit ou service est la base de toute activité. Pour être performant, il faut soigner sa politique commerciale et pouvoir s’appuyer sur de bons managers et de bons vendeurs.

Générer du chiffre d’affaires en vendant ses produits et/ou services est la première mission d’une entreprise. Pour y parvenir, il est indispensable d’élaborer une stratégie commerciale en définissant le mix marketing (positionnement des produits et/ ou services, communication, prix), la cible de clients prioritaires, les atouts concurrentiels, les objectifs de vente, etc. Une fois cette stratégie établie, il s’agit de mobiliser les moyens pour la mettre en œuvre. L’une des règles de base pour augmenter ses ventes consiste à bien identifier les besoins du client, à évaluer sa satisfaction. Tous les acteurs de l’entreprise, en contact direct ou indirect avec le client, doivent travailler de concert pour que celui-ci soit entièrement satisfait.

La réussite commerciale d’une entreprise repose sur sa stratégie et sur ses hommes. Les commerciaux mobiles ou sédentaires sont les clés de voûte de la productivité. Un bon vendeur est une denrée rare et chère mais qui peut rapporter gros. Après avoir recruté cette perle rare, il faudra pouvoir le garder. Stimuler et entretenir la motivation des équipes commerciales demande du temps d’écoute, de formation et un système de rémunération adapté. Ce travail de coaching individuel ou collectif est primordial. Un bon manager commercial doit faire preuve d’écoute et doit utiliser les arguments et les moyens adéquats pour mobiliser les vendeurs. Différents types d’actions permettent de stimuler les forces de vente : des actions de fond visant une motivation à long terme et des actions ponctuelles servant à motiver les vendeurs pendant une période donnée. Entretenir une cohésion d’équipe par l’organisation de réunions commerciales, de séminaires et de conventions des ventes peut également s’avérer pertinent.

Après avoir défini la stratégie commerciale et constitué l’équipe de vendeurs, il restera à établir un plan d’actions détaillé pour atteindre les objectifs de la stratégie. Les principaux plans d’actions portent sur les opérations terrain (actions de prospection, suivi des devis, suivi de la clientèle existante…), la gestion de l’information commerciale, la politique marketing, la communication… Parmi ces actions, la mise en place d’outils de vente occupe une place fondamentale. Pour être performants, les commerciaux ont en effet besoin de s’appuyer sur des outils efficaces et mis à jour : showroom, plaquette, catalogue, site internet. Les outils de communication internes sont aussi importants : argumentaires et discours, outils de diagnostics clients, etc.

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