Il est centré sur la qualité et la durée de la relation commerciale

Il cherche à plaire au client en étant son complice, car un séducteur parle au client de ce qu’il attend.

Plaire, c’est avant tout proposer aux clients une relation commerciale agréable et sans surprise.

Il ne prendra pas le risque à essayer de nouvelles offre pour ne pas déplaire aux clients.

Il ne sera pas à l'aise dans des situations nouvelles, aussi bien face à des clients qu'il ne connaît pas ou à proposer des produits qu'il ne connaît pas.

Son credo : "Si c’est ce que tu veux, je vais faire tout mon possible pour te l’obtenir …"

Son profil psychologique

• Il est motivé par une relation chaleureuse et attentive.

• Il est apprécié pour sa qualité d’écoute et de compréhension.

• Il aime qu’on l’aime et qu’on le lui montre.

• Ses défauts: manque de fermeté et  faible résistance à la pression.

• Sa phrase: "Vous pouvez compter sur moi !"

Ses qualités et ses motivations

• Sens du contact long terme

• Écoute et empathie

• Respect des engagements

• Disponibilité

• Connaissance des clients

Motivations : coopération, considération

Les indicateurs clés à suivre pour le piloter : pilotage de la relation

• suivi du portefeuille clients

• évolution de la qualité de la relation

• suivi du rendement commercial

• orientation des visites
  

Le système de rémunération à privilégier : fixe et primes sur objectifs

• Partie fixe moyenne en valeur

• Partie variable faible

• Montant rarement très élevé

En synthèse, les 10 caractéristiques du vendeur relationnel

1. Objectif : Satisfaire le client à tout prix
2. Son credo : être à l’écoute des besoins pour mieux y répondre
3. Sa force : L’adéquation aux attentes
4. Sa faiblesse : est trop prévisible et manque de valeur ajoutée
5. Son pilotage : l'Indice de Satisfaction Client, les résultats, la qualité de la relation
6. Son mode de travail : en solo ou en équipe
7. Sa vision client : un partenaire qui nous fait vivre
8. Sa technique : 99% de techniques de vente 'traditionnelle'
9. Conséquences :  premières pertes de territoires, développement des plateforme web et de l'EDI, développement des cahiers des charges …
10. Terrains de prédilection : Partout, même où ils ne devraient pas être...

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