Comment relancer efficacement ses prospects ?

12/09/2016

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Il ne suffit pas de créer des leads et d’aligner les rendez-vous commerciaux, il faut surtout réaliser un suivi efficace de vos entretiens de vente. Mais malheureusement, la relance des prospects est complexe et nécessite un certain savoir-faire.

Voici 6 conseils indispensables pour perfectionner vos techniques de suivi et de relance de vos clients :

1) Organisez un rendez-vous de relance

Planifiez systématiquement un rendez-vous de relance juste après vous ayez remis l’offre au client. Si elle est bien réalisée, cette technique de suivi est généralement accueillie positivement par le client. Avant la remise de l’offre, soyez clair avec votre client et faites-lui savoir, que vous voulez fixer une date de rendez-vous afin de faire un point sur votre offre. L’objectif reste ici de garder un levier sur le prospect.

2) Soyez factuel

Il est très important que vous restiez relatifs aux faits lors de vos relances. Pour cela, récapitulez les dates de rendez-vous, les délais de réponse, le prix de l’offre. Evoquez également le calendrier de réalisation.

Soyez le plus factuel possible dans votre relance car le prospect aura ainsi l’impression que cette dernière relance a un caractère administratif. Il sera donc bien plus enclin à répondre dans ce cas-là.

3) Soyez désintéressés dans vos relances

Se montrer désintéressé complète votre attitude factuelle. Acceptez toutes les réponses, qu’elles soient négatives ou positives car le moment de faire de la vente est passé. Facilitez ainsi la réponse au prospect, faites le se sentir libre de s’exprimer.

Il faut aussi prendre en compte le fait que certains prospects rencontrent des difficultés à vous répondre négativement et préfèrent ne pas répondre en s’éclipsant discrètement. Si ce cas-là se présente, inspirez-vous de la phrase suivante pour obtenir une réponse : "Cela fait X temps sans réponse de votre part. Je suppose que vos priorités ont changé ou que vous avez choisi une entreprise concurrente. C’est pourquoi je vais clore cette opportunité. Sentez-vous libres de revenir vers nous si vous en avez le besoin ou si vous parvenez à mettre la main sur ce dossier."

Vous pouvez aussi choisir une alternative plus directe et leur envoyer un mail leur informant qu’ils ont le droit de dire non à votre offre.

4) Proposez une promotion limitée dans le temps

Pensez à ne pas dévaloriser votre image de marque lorsque vous faîtes des promotions en B2B. Soulignez tout simplement l’aspect exceptionnel de votre offre et justifiez le prix que vous proposez :

utilisez l’organisation des équipes comme prétexte : si par exemple un consultant vient tout juste de se libérer et que c’est la raison pour laquelle vous proposez un prix inférieur d’un certain pourcentage, à condition que le projet démarre avant une certaine date. Ou encore, si vous avez besoin de pondérer votre charge de travail et que vous proposez donc au client une promotion s’il vous donne un accord avant les 3 jours qui suivent et vous laisse un mois de plus pour mettre son projet en œuvre.

proposez quelque chose en échange : par exemple, dans le cas où la référence du client est très avantageuse pour vous et que vous voulez à tout prix travailler avec lui, accordez lui un pourcentage de remise en échange de son aide en termes de communication.

5) Utilisez un maximum de canaux de relance

En premier lieu, débutez votre relance par le canal utilisé pour faire parvenir l’offre au client, généralement par mail. Ce moyen de relance paraît être le plus abordable et le plus logique.

Cependant, lorsque vous n’obtenez pas de réponse après votre première relance, tentez d’utiliser d’autres canaux, tels que le téléphone, le SMS, les messages Linkedin, la rencontre physique (exemple : invitation de votre prospect à un évènement).

Bien qu’efficace, cette technique de relance multicanale est susceptible de sembler trop insistante à votre prospect. Pensez avant tout à utiliser les conseils précédents avant de mettre celui-ci en œuvre.

6) Créez un système de relance automatisé

N’utilisez le système de relance automatisé que si vous n’avez pas envie d’appliquer les conseils présents ou que vous n’en pouvez plus des prospects qui ne vous répondent pas malgré tous les efforts que vous avez déployés.

Il existe des outils qui permettent d’associer marketing et CRM afin de créer des scénarios qui réutiliseront, selon les étapes commerciales, tous les conseils énoncés ci-dessus :