Comment démarcher les banques lors de la création de mon entreprise ?

15/03/2016

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Vous êtes prévenu mais bien décidé à tenter votre chance auprès des banques ; encore faut-il les aborder de la bonne manière.

Se préparer

En tout cas, avant d’aller voir une banque, vous devez avoir un dossier finalisé et le maitriser parfaitement. Vous pouvez y aller seul ou accompagné d’un conseil. Le banquier veut voir en face de lui quelqu’un de responsable et compétent. Même si vous été accompagné, vous devez au moins savoir ce que sont un compte de résultat, un besoin en fonds de roulement et un bilan, du moins les quatre à cinq principales rubriques de l’actif et du passif. Vous ne devez surtout pas rester muet quand la question des chiffres sera abordée par le banquier.

Vous devez vous préparer à cet entretien, notamment en élaborant une accroche d’introduction de deux à trois minutes qui inspire confiance au banquier. C’est difficile, mais il faut le convaincre très rapidement que, pour une fois, il n’a pas en face de lui un rigolo, mais un projet qui tient la route. Attention, il ne faut pas tomber dans l’esbroufe. N’omettez pas non plus de vous entrainer, face à votre conjoint ou un autre membre de votre entourage. C’est là une étape essentielle, vous devez vous efforcer de faire un exposé le plus authentique possible.

La transparence à tout prix

Votre seul objectif : inspirer confiance. La confiance, ça se mérite, ça se gagne et ça s’entretient. Ne pas commencer par parler chiffres avec votre banquier. Parlez-lui d’abord de vous, de votre motivation, de votre projet. Dites-lui-en quoi vous avez des atouts pour réussir.

Ce qui est vrai pour le banquier l’est d’ailleurs aussi pour un business angel, des fournisseurs, etc., vous devez avoir un discours clair, transparent et cohérent, qui démontre la faisabilité et la maîtrise de votre projet.

Maîtriser le dossier

Surtout, n’allez jamais voir les banques sans avoir préparé quelque chose auparavant. Les banquiers jugent un dossier à 49% sur ses aspects purement financiers, et à 51% sur le professionnalisme du créateur. Face à certains dossiers qui semblent financièrement un peu justes, si le banquier a face à lui un vrai professionnel bien accompagné, il peut décider de suivre. Vous pouvez le rencontrer avec votre expert-comptable, qui évoquera les chiffres, tandis que vous parlerez de votre savoir-faire. Bien sûr, vous devez u minimum être capable de traduire votre chiffre d’affaires en nombre d’achats, mais vous n’estes pas obligé de connaître toutes les subtilités du BFR.

Etre précis et réaliste

En général, les documents demandés par le banquier, sont :

  • Le plan de financement. Que vous l’ayez bâti seul ou avec une aide extérieure, il vous faut comprendre ce document, savoir la présenter et commenter vos chiffres.
  • Le compte de résultat prévisionnel sur 3 ans. Celui-ci déterminera si votre chiffre d’affaires sera suffisant pour couvrir les charges inhérentes à votre activité et dégager un bénéfice. Prévoyez une progression réaliste de l’activité et calculez votre point mort, c’est-à-dire le niveau d’activité qui permet, grâce à la marge réalisée, d’avoir les moyens de payer toutes les charges fixes.
  • Le budget mensuel de trésorerie. Si celui-ci fait apparaître des décalages de trésorerie et des pointes débitrices (utilisation de découvert) commentez-les à votre banquier. Ce découvert éventuel doit impérativement faire l’objet d’un accord préalable de la banque. Mon conseil : ne mettez jamais le banquier devant le fait accompli et prévenez-le avant que le règlement ne soit émis.

Un conseiller bancaire a plusieurs centaines de clients, mais chaque TPE (très petite entreprise) est un peu différente des autres. Ce sont vos spécificités que vous devez faire ressortir car elles peuvent légitimer certaines dépenses, investissements, taux de marge ou tout simplement la pertinence de votre installation dans la rue où il y a déjà un commerce équivalent. Il n’y a pas de petits détails.

Connaître les critères

Le non-respect des critères d’attribution, l’absence de véritable positionnement argumenté sur le marché visé, d’expérience dans le secteur d’activité non composée par « des partenaires » et de lettres d’intention de prospects sont des facteurs courants de refus de la part des banques.

En matière de critères d’attribution, les plus courants sont :

  • Un rapport entre fonds propres (+ quasi-fonds propres) et emprunt banque proche de 1 ;
  • Une utilisation de l’emprunt (hors prêt à la création d’entreprise) pour financer des investissements à hauteur de 80% hors taxes maximum ;
  • Un remboursement du capital de l’emprunt par cumul de trois années de CAF (capacité d’autofinancement) et en veillant à ce que moins de 50% de la CAF chaque année soit consommée par le remboursement du capital.

Vive la concurrence

Votre banquier est votre « premier client ». Prouvez-lui que vous croyez en votre projet et que vous vous donnez les moyens d’atteindre vs objectifs :

  • Vendez-lui votre projet au bon moment (la rencontre avec le banquier constitue la dernière étape du projet),
  • Présentez un dossier CCCC : Clair, Concis, Complet, Cohérent

Pensez à constituer un dossier personnel (CV, aptitudes et qualités personnelles, motivation…) ainsi qu’une présentation financière de votre projet (le calcul du point mort, les moyens de l’atteindre, la stratégie commerciale…) et prouvez qu’il est viable. Entraînez-vous à présenter votre projet oralement en 5 à 10 minutes.

Sachez que c’est la cohérence de l’ensemble de votre dossier qui sera l’élément déterminant pour obtenir un financement.

Comment séduire les banquiers ?

  • Prouver la cohérence entre l’homme et le projet
  • Présenter une équipe aux compétences et expériences complémentaires
  • Démonter une capacité minimum de gestion, idéalement sanctionnée par une formation reconnue.
  • Evaluer correctement ses besoins financiers et ne pas hésiter à demander une somme importante, pas plus difficile à obtenir, si elle est justifiée, qu’une somme plus modeste reflétant une mauvaise appréciation de ses besoins
  • Ne pas limiter ses capitaux propres au montant minimum légal requis (ceci est d’autant plus vrai, aujourd’hui, avec la SARL à 1€).

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